财富港首期营销计划培训.ppt

财富港首期营销计划 2015.11.15 销售周期 一、按节点分为3个阶段： 第一阶段（品牌导入期） 第二阶段（蓄客、开盘） 第三阶段（开盘热销期） 二、财富港首期开盘推广策略 三、开盘时间：2016年01月01日（暂定） 第一阶段（品牌导入） 1、人员招聘与学习培训 ，制定案场管理机制； 2、销售道具设计制作到位 ； 3、制定销售目标与目标分解； 4、市场分析。 员工分工和管理机制 人员安排：销售经理1名，策划1名，置业顾问8名。 工作内容： ①销售经理：负责人员的招聘及培训《财富港管理制度》的培训——销售AA礼仪的培训——本项目技术指标和销售说辞培训——房产基础知识培训——销售技巧培训 ，制定案场管理制度；协调策划完善案场及工地包装及前期广告推广计划，联络项目工程进度。 ②置业顾问：学习房地产基本知识，了解项目相关技术指标并完成相关考核，利用社交圈宣传公司相关产品信息；了解竞争楼盘产品、销售、活动情况； 管理机制： ①对于培训考核及任务指标未完成者，首次给予口头警告；二次给予100元的扣罚；三次给予辞退处理。 ②对于迟到和早退者，首次给予口头警告；二次给予100元的扣罚；三次给予辞退处理。 ③对于无故旷工者给予直接辞退处理。 ④对于工作态度、考勤良好、销售任务完成优良者给予相应的奖励。 （财富港销售部管理制度）见附录 销售道具准备 ①销售资料：海报单张、户型图、手提袋、户外广告、策划软文、纸巾盒、围挡广告、道旗等，根据对市场竞品楼盘资料收集，要求策划和设计师多次探讨设计出适合财富港项目有力的拓客资料（2015.11.30日前完成）。 ②拓客工具：瑞风车1辆助于销售工作效率（ 2015.11.30日前完成）。 制定销售目标与目标分解 A、销售目标：一期项目共2栋，96套，户型面积段为95-123平米，均为三房两厅两卫，总货值约3.4千万。确定销售目标完成率50%约为1.7千万。 B、销售目标分解：销售人员8人，按平均分配每人约210万销售目标（6套/人），按照50%的解筹率来换算每个置业顾问需要最低拓展12个筹客。 C、拓客目标分解：按照每10个意向客户产生1个筹客的概率，每个置业顾问需要拓展120组意向客户。我们总拓客目标为：1000组意向客户。 （4）市场分析 第二阶段（蓄客期） 1、根据制定的拓展目标，安排详细的拓展计划 （由销售经理带队，安排6名销售人员跟随，以扫街传单派发及临时展点的形式进行拓客，单位团拜另行安排） 2、拓客期间案场人员工作制度安排 （案场值守销售2名，负责案场客户接待及电话营销） 拓客计划 地点 时间 目标 案场人员 外出人员 物料 拓展形式 陆城城区 12.1-12.3 拓展意向客户150 案场留守2名工作人员 ，接待到访客户并完成每天100组电话营销任务 6 瑞风车、单页、海报、长桌2张 1，上午安排全体人员对所到区域行人、车辆、门店全面扫荡。 2，下午在超市、车站等附近设定2个临时展点，每个展设置2名人员，对来往行人派发单页，并对前来咨询客户进行讲解。 3，安排两名顾问对当地政府单位、企业进行拜访和联动，主要内容：对我司产品宣贯、洽谈针对性的活动、收集,意向客户资源。 4，瑞风车辆，对所在地区所拓展到的精准客户送达营销中心。 红花镇 12.4-12.6 拓展意向客户200 6 高坝洲镇 12.7 拓展意向客户50 6 姚家店镇 12.8-12.9 拓展意向客户150 6 枝城镇 12.10-12.13 拓展意向客户200 6 陆城城区 12.14-12.20 拓展意向客户150 案场留守2名，对意向客户进行电话营销，输出认筹时间，邀约到访 6 1，雅思、中百、北山附近设定点式临时展点，对来往行人派发单页，收集意向客户 2，外展点设2人一组，每天完成2组意向客户到访营销中心 12.21-12.26 拓展意向客户150 案场留守3名，完成每天150组电话营销任务，输出开盘时间邀约到访。 3 1，外出人员深入事企业单位，拉动单位团购并组织单位到访活动，每周每人1场组团看房任务。 开盘 2016.12.31 邀约60组认筹客户到场 全体成员对认筹客户电话邀约1.1到达开盘现场，输出开盘具体时间、流程、认购资料、优惠政策 根据实际情况另出详细开盘方案 1，布置开盘活动现场 2，安排开盘人员分工：验筹—现场接待—客户指引—选房—客户认筹—资料打印—签署买卖合同 财富港首期营销推广策略 核心价值/推广策略/企划执行 产品核心价值提炼 PART 1 面 临 的 问 题 1、产品卖相不足 主力产品：95-123㎡户型 装修标准：毛坯 案场接待会所：因工程进度及预定销售节点原因，形象面将会较差 样板房：暂无计划 ? 2、交通配套不足