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销售技巧 导购员营业中吸引顾客的技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业中,如何吸引顾客?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客: 吸引顾客技巧 ◇ 打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。 ◇ 定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光,给顾客尊重、稳健的感觉。 吸引顾客技巧 ◇ 接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有笼络冷落的感觉。 ?◇ 询问顾客的要求(希望、喜欢):要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。 ?◇ 拿商品给顾客看:宜双手递上,以示诚恳。 ?◇ 商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,在进一步全面解说。 ◇ 让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。 吸引顾客技巧 ?◇ 收款:面带微笑并说声:谢谢! ?◇ 包装商品、交给顾客:小心包装,双手递上。 ?◇ 行礼:目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走远,要招手示意。 ?终端导购员服务法则 第一.等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。 ????第二.初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感 与顾客初步接触的最佳时机 ? 1.当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时; ????2.当顾客触摸某一商品一小段时间之后; ????3.当顾客抬头起来的时候; 与顾客初步接触的最佳时机 ? 4.当顾客突然停下脚步时 ????5.当顾客的眼睛在搜寻时; ????6.当顾客与导购员的眼光相碰时 握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触 1、与顾客随便打一个招呼; ????2.直接向顾客介绍他中意的商品; ????3.询问顾客的购买愿望。 终端导购员服务法则 第三.商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。 要求:揣摩顾客的需求 揣摩顾客需求的五种方法??? A.让顾客了解商品的使用情形; B.让顾客触摸商品; C.让顾客了解商品的价值; D.拿几件商品让顾客比较; E.按照从低档商品到高档商品的顺序拿 商品。 终端导购员服务法则??? ?? 第五.友善说明。顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,导购员必须作好商品的说明工作。 ????第六.耐心劝说:顾客听完导购员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时导购员要劝说顾客购买商品。 正确、有效的劝说的五个特点 1.利用“5WIH”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在。 ????2.说明要点时要言辞简短; ???? 正确、有效的劝说的五个特点 3.能形象、具体的表现商品的特性; 4.跟上时代变化,使用消费观念的趋向进行说明; 5.投顾客所好进行说明。 终端导购员服务法则 第八.促单成交:当顾客对商品和导购员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向导购员说明,这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。 当出现下列情况时,成交的时机就出现了: ? 成交时机到了 1.顾客突然不再发问时 ?2.顾客话题集中在某个商品上时 ?3.顾客不讲话而若有所思时 ?4.顾客不断点头时 ?5.顾客开始注意价钱时 ?6.顾客开始询问购买数量时 ?7.顾客不断反复问同一问题时 时机出现,促单的四种方法: ?A.不要给顾客看新的商品 ?B.缩小顾客选择的范围 ?C.帮助顾客确定所喜欢的商品 ?D.对顾客所喜欢的商品作简要的要点说 明,促使下定决心,但千万不能用粗 暴、生硬的语言去催促顾客。 ? 终端导购员服务法则 第九.收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络。 ?终端导购员服务法则 ???第十.亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品,如有。要及时提醒。 付出=回报 谢谢!
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