美容行业产品成功销售的秘决.ppt

李珺 帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益的商业行为。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 一个中心：以顾客为中心； 两种能力：应变能力+协调能力； 三颗心：工作的热心，顾客的耐心，成功的信心； 四条熟悉：1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规；3、美容业市场行情；4、本公司运作情况。 五必学会：1、市场调查；2、分析算帐；3、揣摩顾客心理； 4、学会追踪顾客； 5、学会与顾客交朋友。 美容导师要达到的三个目标： 获得顾客的满意 激发顾客的兴趣 赢取顾客的参与 即使是老顾客，也不能因为交情深厚 而掉以轻心； 不可能将顾客的生意全包了； 你拥有产品，但顾客拥有买与不买的 权利。 只有让顾客接受你的意见，才能使你与 顾客之间关系融洽，使顾客满意； 引导顾客进入调整适应状态； ?激发顾客的兴趣； 引导顾客积极参与 让顾客现场免费试用产品 美容导师要做到如下几点： a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。 当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。 美容导师如何才能揣摩顾客的需求： a.用明朗的语调交谈； b.注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣； c.了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出需特别回答的问题； d.精神集中，专心倾听顾客意见； e.对顾客的谈话做出积极的回答。 揣摩顾客需求时的注意事项： a.切忌以貌取人； b.不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话； c.不要打断顾客的谈话； d.不要强迫顾客知道你的想法。 减少发生异议的机会，抢在顾客之前把 问题提出来； 质问法； 转折法：“是、、、但是、、、” 引例法：用实例来说服。 资料转换法：将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面。 情绪轻松，不可紧张； 听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎； 我很高兴你提出意见； 你的意见十分合理； 你的观察很敏锐； 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。因为认同异议的合理性，表示尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见； 审慎回答，保持亲善。美导首先要做到沉着、坦白、直爽，其次要做到措词恰当、语调缓和，不要“胡吹”； 准备撤退，保留后路。 不得与顾客发生争执； 切忌不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点。 把握成交时机： 1.顾客不再提问、进行思考时； 2.当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示一直犹豫不决的人下决心； 3.一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向； 4.话题集中在某产品时； 5.顾客不断点头对美导的话表示同意时； 6.顾客开始关心售后服务时； 7.顾客与朋友商议时。 不要再介绍其它产品，让顾客的注意力集中在目标产品上； 强调购买会得到的好处，如打折、抽奖、送礼物等； 强调优惠期，提醒顾客如果不买的话，过几天会涨价； 强调产品效果好，早一天使用，早受益。 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标； 进一步强调该产品的优点及其为顾客带来的好处； 帮助顾客做出明智的选择； 让顾客相信此次购买行为是非常正确的。 1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了解需求的满足感，促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离拉近，达到销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、理财算帐等方式，向顾客提示购买商品给她们带来的好处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望。 4、以攻为守法 估计顾客可能提出反对意见时，抢在她之前针对性提出来，发动攻势，有效排除成交的潜在障碍。 5、从众关联法 利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交 的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 6、引而不发法 在正面推销不起作用情况下，可找顾客感兴趣 的话题进行广泛交流，并做出适当引导和暗示， 让顾客领悟到购买的好处，从而达到成交。 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有什么事办不成的心态，让顾客享受到你真诚的服务，并从心理上接受你。 8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比较，让顾客充分权衡而做出购买决定。 9、失利心理法 利用顾客既怕物非所值，花费无谓代价，又担心如