客户营销之转介绍成功的8步骤.pptVIP

1、不能操之过急 与客户的交往中，不要急着表现出想和他们做生意的样子，操之过急会给人感觉你的目的性太强，会让下一步的转介绍持续不下去。“心急吃不了热豆腐”，你要留出点时间和空间给你的客户，让他们一步步走近，自自然然成交，这种方式的成功率会更大。 2、安排一次三人会谈的机会 你可以选择一些有利于会谈的活动场所，让你和转介绍的客户及客户见面，让三个人有机会面对沟通。安排的场所，最好让客户或有待转介绍的客户来定，原则是最好安排一些利于谈话的场地。三个人交谈的好处是，意见可以马上达成一致，思想可以达到统一，有问题也可以马上得到处理。在交谈的过程中你也会了解到转介绍的客户的想法，以便适时跟进。 3、想方设法拿到转介绍客户的资料 只有了解到转介绍客户的个人资料，才好让销售向深度进行。先收集转介绍客户年龄、学历等基本资料，再进一步打听准客户的个性、兴趣、喜好，然后了解准客户所取得的成就，再接着了解准客户的子女情况、家庭状况以及销售理念，他对哪些产品有需求，他目前的经济状况如何，他喜欢在哪里参与活动，他的影响力有多大，诸如此类的信息，进行收集整理并并建立客户的资历料档案，这时你的心里才会有谱，此上的是为与他们下一轮的见面做准备。 第一次见面最好不要销售 在与转介绍客户和客户见面的过程中，最好不要涉及销售，这样反而增加你的说服力，他们对你的信赖度也会更高。先建立关系是首要原则，取得了他们的信任，就不愁日后对方不买产品。许多销售人员都会犯这个毛病，见人就想买产品，而在转介绍中，你要是卖产品的话，你的客户就会觉得没面子，没有办法与转介绍客户解释。因此你要给他们一个转换的时间，有一个过渡，这样，你才会给他们留下一个好印象。 谈一谈自己的改变和心得 与客户分享你从事销售工作这段日子的变化和感受，让他们充分了解这个行业是如此的适合你自己的发展，所讲的内容要务实不要虚夸，多说一些你收获和喜悦，让对方感受到这行业的魅力。你想让销售事业经营得越好，组织就必须不断扩大，分享自然少不了。将最好的资料与人分享，扩展人脉网络，你成功也就越来越快。 资料不能和盘托出 给客户的资讯要循序渐进，这样可以不断激发他的兴趣和好奇心，资讯给足了，他们就会认为“不过如些。”给对方一个消化的过程，对销售和发展组织十分有利。将资料给客户只是让他有一个了解过程，决非完成销售的渠道，这仅仅是个工具，因此，有所保留是应该的。 告诉转介绍客户认识他很高兴 在见面的次日，打个电话告诉转介绍客户认识他很高兴。电话中尽量不要提一大堆感谢的话，但要表示期待下一次见面的机会。 向你的客户致谢 感谢你的客户给你一个转介绍的机会，你可以考虑送一份礼物给他，表示你的谢意，并希望他能抽空在转介绍客户面前多多美言。 促成销售面谈成功六法 1、有二选一法 其实，这是一种“霸王硬上弓法”。给对方的答案或题目就两个，决不会给出第三个，无论对方怎么选择，都是在你圈子里，都是意料之中的事，这两个答案给出的都是对自己的销售有利的。比如，“您是要红色，还是喜欢绿色？”“你现在是想买一份，还是买两份？”等，当然，你的两个选择的给出也要储蓄一点，以免对方产生逆反心理或拒绝回答你，这样就会适得其反。 2、循循诱导法 尽可能地多使用“大家都买了”、“你不妨也试试”、“要买就不要拖延”等暗示性的一些语言，来催促对方早下购买决心。在运用此法的过程中，要尽可能地有耐心，毕竟客户的类型不同，有的人需要你花很长时间去说服，那么，你的诱导就要循循善诱了。 适时反问法 这种方法一定要把握时机使用，最起码了解到对方有诚意想购买，或者是你与对方很熟悉，否则很容易引起对方的强烈反感。我们也不排除有一些销售人员在销售面谈没有什么起色的情况，陡然使用这一招以背水一战，“看你也不像是买这产品的人，这个产品就是不适合你，你怎么会买呢？” 恐吓销售法 你可以在客户面前，装作很在乎、很紧张的样子，告诉他要赶快行动，现在有特惠或有大抽奖，“过了这个村就没这个店了”，“这是最后几件产品了，最近就要断货了，要买就要立即行动！”恐吓销售是一服购买的添加剂，但是也要运用得当，不要恐吓“过火”。能做到适可而止，那么，你的业绩很容易立即产生大变化。 帮助分析法 你可以有意帮助客户分析购买与不买的理由，不妨将一张纸用笔一分为二，一边写上不买的理由，一边写上购买的理由，让客户来比较优势和劣势在哪里。想念由你来分析，一定是购买的理由比不买的理由要充足，这对于你促成销售会有所益。 小羸尝试法 在客户想买你的产品，又怀疑、犹豫不决之时，你不妨先鼓励对方略买一些尝试一下，这样虽然是一次的小嬴，没有太大的销售额，但日后对方试用满意、用出感受，你对来说，可就是大赢了。“莫以善小而不为”，据有关专家分析，先尝试产品的顾客，就有98%的人都会产生购买决定。 * *