洪老师有关销售的知识讲解.ppt

洪志业 ;主讲：洪志业先生;纲要;全年商品策划所起到的宏观作用;一、长期商品策划伸延演化 二、短期商品实施与长期战略的衔接 三、推动商品核心多元化及商品层次转移 ; 战术层次;商品策划的战略战术;制造商（设计师）钟爱自己的商品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需要。 如果制造商（设计师）把商品内容的注意力集中实体上而不是顾客需要上，这就忽略商品与顾客间距离。;商品策划的前提（销售计划）;如何执行销售计划;商品策划;(1) 色 系 (2) 原 料 (3) 定 位 (4) 风 格;1、半年度商品计划包括春夏的计划、秋冬的计划； 2、三季的商品计划包括夏、秋、冬，而春季商品 由上季秋季商品伸延（增加少量新品种）； 3、每季商品计划包括春、夏、秋、冬四季； 4、四季两段新品种增加, 商品计划指除春、夏、秋、 冬外再增加两个新的段落系列或一个组合的单品. ;完成一个半年销售计划的步骤;公司整体开支与营销财务预算表;公司整体开支与营销财务预算表——部分;专柜运作（零售）利润表;专柜运作（零售）利润表——部分;1：以上销售税金由以下的来：增值税为17%，可抵扣11%， 实交6%+教育费、城建费共2%（为上缴增值税的10%）=8% 2：以上销售税金、损耗、广告费、包装损耗均按零售和特许的 销售收入取百分值，抽成、人员奖金、运输费按零售收入取 百分值，销售成本按销售额取百分值。 3：包装损耗1.5%包括退换回货的重新包装用胶袋和纸袋。 4：广告费包括卖场POP及灯箱费用。 5：产品折旧25%。 ;拓展计划表;拓展与现有店/柜综合表;2000年秋冬产品的销售预计（单位:万元/件）;销售预算需注意;完成一个半年销售计划的步骤;销售计划组成的三元素;商品(单品)销售分析;; ;2002年商品种类比例图（冬一）; 2000年秋冬商品(单品)的比重表; 单品品种、伸延、演变 单品品种完整性;策略性的商品价格;价格核心在什么位置?;由市场决定价格;款式(单品)需知价格分布;销售价格分析图(价格结构);价格比重;寻找自身商品价格的核心(价格结构);价格分布结构图(价格要素);商品价格分布表(价格??素);案例三：价格分布结构（错误） (价格要素);案例：2000、2001、2002的价格走势。 (价格要素); 价格对款式的影响;款式结构A;;案例：款式结构（错误）;款式冲突。 价格冲突。 系列颜色无计划，难配搭。;款式结构参考图—单类;款式组织表1;款式组织表1（部分）;款式组织表2;款式组织表2（部分1）;款式组织表2（部分2）;销售计划组成的三元素;时段推动商品转流;1、商品推出的时段； 2、商品销售的时间； 3、销售数量、店、柜、销售进度。;商品时段——转流;销售商品转流网点划分;转流的时段控制;冬一系列A;新品上货时间表;完成一个半年销售计划的步骤;设计系列的形成;夏一;商品系列一与二的组成;冬一;商品筹划时间表;设计策划与商品流程表(上);设计策划与商品流程表(下);商品组织筹划时间表;设计师讲解会;春夏季商品筹划时间表2;销售计划;公 司 整 体 预 算;产品(商品)计划;产品落单数计划表;产品落单金额计划表(参考用);款式落单数计划表（裤类）;款式落单数计划表（A针织上装）;款式落单数计划表（A外套）;款式落单数计划表（B针织类）;款式落单计划总表; 本 季 款 式 定 案 ;;Mobile 某天，YY公司的商品部、营销部与财务部一起开会， 由董事长主持会议，议题是：如何提高商品的销售率？ 商品主管提议——目前商品的售出率偏低，建议增加销售 人员的销售奖金，作为激励手段。 财务部认为——现在公司的销售费用（工资）已经偏高， 如再调整奖金，支出会更加大，除非是有一个合理且有效 的提成制度。 ;商品主管再提议——销售太差的员工应遣散，并不是工资奖金高低的分别。;董事长提出疑问： 1、这种激励机制是否行之有效？ 2、为什么销售人员得到了工资还要有提成？销售人员完成 销售指标是责任所在，如果超出了指标，应该作为公司 的利润，我们是否多付了员工工资？ 3、关于表现差的人员要遣散，怎样制定机制？;各柜店指标超额奖金制度 ? ? 有关公司新开店/柜销售指标的制定；每个新开店/柜公司将即时制定当月指标（开月未满一个月时则按实际开业天数制定），并按月指标制定每十天为一周期的周期指标。并通过预定指标进行销售观察；待观察期过后，参考观察期间的销售业绩再调整额定指标；额定指标于每月制定一次；具体观察时限参考如下：