《浅谈成功商务谈判中的让步策略论文》-毕业设计（论文）.docVIP

l 浅谈成功商务谈判中的让步策略 学 院：经济与管理学院 专 业：09市场营销 姓 名： 学 号：20090803095 年6月16日 摘要：谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。但让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，同时也需守住基本的原则，并注意相关事项，以求得谈判的成功。 关键词：商务谈判 让步 原则 目 录 引言………………………………………………………………………………4 正文………………………………………………………………………………4 一、让步的类型…………………………………………………………………4 （一）姿态型让步………………………………………………………………4 （二）实质型让步………………………………………………………………4 （三）主次型让步………………………………………………………………4 二、谈判沟通的形式……………………………………………………………4 （一）谈判双方利益目标完全一致……………………………………………4 （二）谈判双方利益目标不同…………………………………………………5 （三）谈判双方利益目标相对…………………………………………………5 三、让步的原则…………………………………………………………………5 （一）目标价值最大化原则……………………………………………………5 （二）刚性原则…………………………………………………………………5 （三）时机原则…………………………………………………………………6 （四）清晰原则…………………………………………………………………6 （五）弥补原则…………………………………………………………………7 四、性格让步的后果……………………………………………………………7 结语………………………………………………………………………………9 参考文献…………………………………………………………………………10 引言 商务谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。一个高明的谈判者应该知道在哪里放弃。对于存在利益差异关系的谈判双方来说，在资源有限的条件下，为达成一致而做出让步是不可避免的。 而让步本身就是一种策略，它是谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的手段，其实质是对谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 一 让步的类型 让步按不同标准可分为三大类型：姿态型、实质型和主次型。 （一）姿态型的主要有两方面：1、积极让步，是以某些谈判条款上的妥协来换取主要或基本方面的利益的让步。若谈判一方掌握了充分的资料，拥有谈判相关的比较准确的数据并具有谈判实力的优势即可制定合理科学的让步计划和幅度；2、消极让步，是谈判双方中一方单纯地退让部分利益以求打破僵局、达成交易的让步。若谈判一方有求于人，急于达成交易，报价的水分虚头被揭开，谈判中明显处于劣势则会采用消极让步。 （二）实质型的分为三点：1、实质让步，即在利益上的真正让步，换取对方合作；2、虚置让步，即让步只是一种形式，没有实质内容，以此来分散对手注意力而拖延谈判时间；3、象征让步，即在双方僵持不下时，一方做出让步，除降低利益的要求还要有非利益的补偿，以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足。 （三）主次型分为：1、主要让步，是在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够时间来思考；2、次要让步，一般安排在最后时刻做出的让步。我们认为，在利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准让步策略使用在商务谈判中会起到了非常重应作用。成功让步策略和技巧表现在谈判各个阶段，应准确、有价值运用好让步策略。 二 谈判对话的沟通形式 从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式： 第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略。 第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。 第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。. 这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式.毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。 三 让步的原则 从某种意义上