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速递大客户开发 石家庄邮电职业技术学院 一 课程介绍 综合技能课程 相关课程 市场营销学 管理学 消费者心理学 客户关系管理等  二 学习参考书 1 《大客户销售与管理》 中国纺织出版2005 2 《客户关系管理》 中国民航出版社2001 3 《大客户管理》机械工业出版社 4 《客户关系管理实训》中国劳动保障出版社 5 《大客户战略营销》北京大学出版社 三 成绩考核方法 作业占总成绩的10%，课堂表现10%，考勤占10%，缺课一次扣1分，期末考试成绩占总成绩的70%。 希望和要求：同学们能够积极参与教学、保证出勤，并认真完成作业。 四 课程框架介绍 第一章 大客户营销与管理概述 第二章 大客户市场需求分析 第三章 大客户营销战略 第四章 大客户市场细分与定位 第五章 大客户营销策略 第六章 大客户营销技巧 第七章 大客户营销团队管理 第一章 大客户开发与管理概述 第一节 大客户营销理论的产生基础 第二节 大客户的概念及分类 第三节 大客户营销重要性 第一章 速递大客户开发概述 1.1 大客户营销理论产生 4PS 大市场营销理论 4C 4R 关系营销 客户关系营销 第一章 速递大客户开发概述 1.2 大客户营销产生的社会 客户的需求 企业经营理念 大客户基础理论的产生 第一章 速递大客户开发概述 2.1 大客户概念 一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。 目前比较认同的一种定义，是指对企业的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对企业的经营业绩能产生较大影响的关键客户。 大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对企业所作的贡献，如果某一客户在企业所有销售利润中所占的比重较大，尽管客户规模不如其他客户，对该企业来说，他也称得上是大客户。 第一章 速递大客户开发概述 2.2 大客户分类 1.客户分类 客户金字塔 按对企业的价值区分 2.大客户分类 邮政企业大客户分类 按照大客户性质分类 按客户的状态分类 按客户合作范围分类 按所处的合作阶段分类 第一章 速递大客户开发概述 2.3 大客户特征 1．采购对象不同 2．采购金额不同 3．销售方式不同 4．服务要求不同 第一章 速递大客户开发概述 第一章 速递大客户开发概述 讨论： （1）读完故事，你何想法。 （2）结合案例谈谈你对大客户的理解。 第一章 速递大客户开发概述 3.1 速递大客户开发的涵义 1 速递大客户开发涵义 速递大客户开发指邮政速递企业合理利用所拥有的人、财、物等资源，结合速递大客户的业务流程，针对速递大客户经营发展过程中所面临的问题，创造性地为客户提供个性化的速递产品或服务，解决经营管理中存在的问题，从而和客户建立长期稳定的关系，实现和客户的共同发展的市场经营活动。 第一章 速递大客户开发概述 3.1 速递大客户开发的涵义 第一章 速递大客户开发概述 3.2 速递大客户开发的现状 1 我国快递行业竞争现状 国有快递企业 国际“四大巨头” 中小型民营速递企业 为什么速递行业竞争激烈？ 第一章 速递大客户开发概述 3.2 速递大客户开发的现状 第一章 速递大客户开发概述 3.2 速递大客户开发的现状 1 邮政速递大客户 2 邮政速递大客户分析 3 “e邮宝” 诞生—阿里巴巴与中国邮政合作 第一章 速递大客户开发概述 4. 速递大客户开发的重要性 （１）企业保持市场稳定性的客观要求 （２）企业营销政策落实的保证 （３）企业市场开拓的需要 （４）有利于维护企业的市场秩序 第一章 速递大客户开发概述 “芬克斯酒吧”的故事 芬克斯酒吧 地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。 一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话，说有10个随从一起到贵店，希望到时候拒绝其他顾客。酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因为此谢绝其他的客人，是我做不到的。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的到来