速锐客户人群分析解析跟销售方法0801资料.ppt

速锐目标客户分析及销售方法 2 市场分析——内部环境 F3与 速锐、S6因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕食风险； 速锐 S6 [K RMB/TP] F3 、速锐、S6的定位区隔 F3 3 F3、速锐定位区间 时尚动感 稳重内敛 高档优越 经济实惠 F3 速锐 4 速锐 F3 S6 定位 越级享受时尚家轿 经济实惠经典家轿 驭悦都市SUV 家庭状况 社会中层骨干精英 社会工薪阶层 时尚小康家庭 用车需求 事业上升阶段，彰显成功和地位，给予家人越级享受 经济实用，个人家庭使用 大气稳重，体面舒适 购车预算 6—9万 5—7万 9—12万 年龄 80后 25—40 30—45 职业 企业中层管理者、专业人士、私营企业主 企事业单位一般职员、普通白领、私营业主 企业中层管理者、城市白领、私营企业主 F3 、速锐、S6的定位细分 5 年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界； 收入：家庭月收入1-1.5万以上； 职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工作人员、部分F3 \F0的换购车主； 用途：兼顾生活和工作用途； 关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量； 速锐目标客户群深入分析 6 他们期待生活品质能有全新的飞跃 他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活； 面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心； 一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。 但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵 他们正处在人生的蜕变期 他们的人生已经开始转入另一个阶段 他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它 7 核心诉求点： 自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关爱家人需求； 对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为家人带来面子，尊崇越级享受。 对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全家实现超越家人期待的高品质生活。 8 互动探讨-身边的速锐潜在客户 潜在客户“特质” ① 月收入 _______ ② 爱好健身和运动 ③ 拥有一套房或有购房打算 ④ 多数是初次购车，购趋向理性化 ⑤ 有固定的朋友圈子 ⑥ 工作主要在电脑前完成 ⑦ 低碳生活 ⑧ 追求品质时尚 请思考：在你服务店所在的城市或地区，有哪些潜在的速锐目标客户群体，他们具有哪些特征或特质？ 需求分流法 共同用车点：家用轿车 空间舒适---空间大，乘坐舒适 外观体面---同级领先的长宽高尺寸 经济实用---油耗低，经济实用 速锐销售方法 速锐与 F3 不同点： 追求：速锐科技时尚 F3经济实用 资金预算：速锐– 预算充足 F3—预算不足 原则： 1、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量； 2、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与F3 ； 3、适当情况下，结合S6，速锐， F3进一步逐一分流 9 S6 速锐 F3 用车需求：经济实用 购车预算：5-7万 心理诉求：实惠，满足家庭基本用车需求 用车需求：时尚科技 购车预算：6-9万 心理诉求：事业上升，彰显成功，给予家人越级享受 用车需求：体面舒适 购车预算：9-12万 心理诉求：大气稳重，并追求精神满足 产品推荐 A+级 智能优越轿车 产品介绍 性价比之王，经典家轿 产品介绍 中国雷克萨斯RX350，高大全名 销售成交 预算不足 用车需求偏向SUV 产品介绍 产品推荐 产品推荐 10 11 产品介绍四步曲：看一坐一试一评 看：引起注意 坐：诱发兴趣 试：剌激欲望 评：促成购买 外观内饰空间 科技配置 动力操控 A+级轿车新王者(ok) 外观高档 内饰高端 空间高大 顶级科技 超多配置 澎湃动力 领先操控 根据速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法 速锐“看坐试评”法 12 速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸 这种设计在同级别车中是独一无二的 使车看起来更具动感、时尚 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？ 13 速锐搭载了柳叶形的智能前大灯 这样的造型简单、时尚，看起来极具动感，而且大灯还具备自动开启、近光高低可调功能 不管白天还是晚上，只要您进入到了光线暗的地方，大灯都能自动点亮，让您的驾驶更安全、更省心 刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？ 14 速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚 速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情