斯巴鲁汽车公司营销管理培训--qhp929资料.ppt

思考团队每个人的工作与终端顾客的关系 团队每个人在做什么？ 团队每个人可以做什么让终端顾客满意 团队每个人如果哪里做不好会影响顾客 团队每个人还可以做什么可创造未来效益 以市场(客户)为导向的经营团队 掌握市场的变动 市场变化与团队每个人工作上的关系 我该做什么应对市场变化降低成本及提高绩效 如何让我的工作与未来发生关系 我该如何培养掌握信息的习惯 以市场(客户)为导向的经营团队 了解任务增加的意义 任务增加与团队每个人的关系 团队每个人该如何配合任务增加 我可否调整工作顺序来配合任务 能否去除不必要的标准快速达成 有否可运用的资源协助达成任务 以市场(客户)为导向的经营团队 解决任务不足的问题 是否有其它同类型的任务承接 是否可以扩大团队每个人的专业领域 是否可以快速的学习承接项目 是否有我可贡献的内容提升效益 是否需要减少人员符合成本效益 以市场(客户)为导向的经营团队 * * * * * * * * 一、时间控制：5分钟 二、教学方式：讲授、指导 三、学员手册：P9 四、说明重点： 1.客户开发的意义。 2.指导学员填写答案(有画线的部分)。 3.逐项说明内容(可加入自己的经验分享)。 * 一、時間控制：5分鐘 二、教學方式：講授、指導 三、學員手冊：P10 四、說明重點： 1.客戶開發的方法。 2.指導學員填寫答案(有畫線的部分)。 3.逐項說明內容(可加入自己的經驗分享)。 4.請學員想想還有什麼方法？ * 一、时间控制：5分钟 二、教学方式：讲授、指导 三、学员手册：P11 四、说明重点： 1.引导客户在哪里？ 2.指导学员填写答案(有画线的部分)。 3.逐项说明内容(可加入自己的经验分享)。 4.请学员想想还有什么方法？填入空格。 * 一、时间控制：3分钟 二、教学方式：讲授、指导 三、学员手册：P12 四、说明重点： 1.找出客户的方法，说明九宫图。 2.指导学员填写出每一格第一个想到的姓名。 3.逐项说明内容(可加入自己的经验分享)。 * 一、時間控制：5分鐘 二、教學方式：講授、指導 三、學員手冊：P17 四、說明重點： 1. 說明行動前計劃的重要性。 2.指導學員填寫答案(有畫線的部分)。 3.逐項說明內容即可(可加入自己的經驗分享)。 * 1、中长期高竞争力产品线导入 2、三菱品牌导入 3、DZLrestart 4、现有产品强化 5、CP上市热卖 * * * 晨会的内容(激励) 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事绩或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务 营销管理的销售工作例会制度 夕会的内容(反省) 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、陪售过程，收集信息， 拟定会议主题 营销管理的销售工作例会制度 周会的内容(分析) 销售经理主持，总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 周销售进度差异的检讨 本周战败及失控顾客分析检讨，对于战败前3名的竞争车型，应拟定应对话术 车辆交期与库存管理 掌握下周有望台数 拟定下周运营方针 周销售进度跟催 第一周增加的内容包括：上月销售目标完成情况的检讨、本月销售活动计划制定及工作说明、内部培训计划检讨及制定、区域市场整体分析、竞争对手分析 第三周增加的内容包括：预测掌控至月底的成交台数 时间：原则上定于每周五下午 营销管理的销售工作例会制度 会议时间、标题、目标、主持人的名字、出席及缺席人名单 使用列点的形式或简短的一段文字，明述会议的重点 通过此决议的评估标准（如有必要记载的话） 行动计划分派工作的情形及完成日期 别忘了 每周召开营服共享会议 营销管理的销售工作例会制度 * 开拓行销技巧训练先说概念执行课程让销售经理细化 销售组织设计与运作方式 组织设计－各营业所(据点)下设业代组、展厅组 业代组专责外拓，依展厅规模及区域