海尔赢得场的营销策略.PPT

一、从零到中国第一的奇迹 海尔原先是一个专业做冰箱的企业，在冰箱领域获得成功以后，决定进行多元化拓展，进军当时竞争激烈的空调、洗衣机等家电领域。 那么海尔集团是如何抓住契机进入到空调市场的呢？ 是否投资建厂？ ⑴投资建厂，建设中国最大最现代化的工厂 ⑵合资，引进国外先进技术、管理 关键在于品牌 坚持民族品牌不动摇 先有市场，后有工厂 OEM其它厂家的产品，即把其它厂家的空调贴上海尔的商标品牌卖！ 为什么不投资建厂、自己生产？ 没有市场，哪有工厂？ 海尔理念：先有市场，后有工厂 没有市场，哪有工厂？ 奇迹出现了，不到3个月销售3万台，让黄山电子有限公司目瞪口呆！连讲不可思义、不可思义！ 为什么卖的好？ 为什么贴上海尔品牌就销量迅速上升？ 品牌营销 品牌营销 遍布全国的营销平台、销售网络 三、海尔抢占商机、领先一步 节能空调，世纪超人 健康空调，海尔超人系列 海尔智慧眼、聪明风 环绕立体送风 上海“分时家电” “非典”时期，海尔空调一枝独秀、逆流而上 抗非典空调 现在主推海尔氧吧健康空调 浮船法 海尔市场战略：打价值战、而不打价格战 走技术创新、产品创新、市场创新和概念创新的道路 追求差异化、个性化 竞争战略：浮船法 ?你升我也升，永远比对方高一尺 ?你进一步，我进两步；你升一尺，我升一丈。 四、海尔服务营销 服务成为影响企业竞争的重要因素。 海尔国内第一家提出“以服务赢得市场”的企业海尔倡导“卖信誉，而不是卖产品” 海尔人眼里，没有十全十美的产品，但有百分之一百的服务！ 切身感受海尔的服务 案例：1998年北京一位顾客给报社写了一封信，讲述了海尔服务给他留下的深刻感人印象。 他买了一台海尔空调，海尔人安装空调是四个人一组，实行标准化作业。每个人进门时都带上脚套，怕把你的鞋踩脏了；他们还带着一大块布，把房里的沙发、家具先蒙上。工作时不抽烟、不喝水，据说谁要是喝了一杯水，就要被罚50元。临走时还要把地扫干净，又给了我一个海尔的钥匙链，并交给用户几张卡片，请客户打分。几天后还有专人打电话来询问安装人员表现是否令您满意。 其实这个故事每天每时每刻在每个海尔员工的身上都都在发生，它只是海尔服务标准化流程一种外在表现。 海尔服务的感人之处 海尔的服务为什么感人？海尔的服务与其它企业不同之处？ 脚套、垫布、不抽烟、不喝水、赠钥匙链、扫地、电话回访等，完全是细微之处。 可是这么简单容易的工作，为什么只有海尔想到并做到了？ 这来自于海尔“创造感动”的服务理念，来自于海尔“追求美誉度”的营销观念。 五、海尔服务系统的建设与发展 海尔在1994年决定以服务为中心拉开二次创业序幕，中国经济发展史上一场规模空前的服务攻势在海尔推动下全面展开。它开创了国内家电服务先河，使服务开始成为影响消费者购买决策的一个重要因素。 到2004年海尔在中国建立了最庞大、最完善和最先进的服务系统，在全国各主要城市都设立了“9999”的24小时全通电话，按一定地域范围在全国各地建立了星罗棋布、密如织网的8000多家专业服务商。 用户打电话给“9999”服务电话，电脑将立即调出用户的档案信息，包括姓名、住址、何时何地购买何种电器等，因为用户购买海尔产品后，登记信息会被100%录入海尔顾客服务管理系统。 海尔服务理念之一：视抱怨为金 任何企业都不可避免地要遭受各种各样的抱怨，对这些抱怨怎么看、如何处理会影响企业的发展。 张瑞敏则认为，怨言对企业是良药忠言，要视抱怨为黄金。事实是每当有顾客抱怨的时候，海尔都会改进自己的产品与服务，提高企业的竞争力。 前几年一位老太太在自提空调回家途中，所买空调被黑心计程车司机借机拐跑了。事后张瑞敏知道了这件事，不仅马上免费赠送其一台空调，同时又在全行业首推“无搬动服务”，让海尔服务又上一个台阶。 2001年海尔空调在全国首推无尘安装，在顾客当中引起强烈反响，这项服务正是基于顾客抱怨而实施的，并且申报国家专利。 海尔空调无尘安装服务 原空调安装常见4大问题： （1）、缺少安装设计 （ 2）、安装过程尘土飞扬 （3）、配电问题 （ 4）、排水问题 海尔解决方案是： （1）空调安装前，由专业设计师上门为用户进行全面合理的设计，与拥护协商后在安装。 （2）采用无尘安装新工艺，打孔时把尘土吸进专门吸尘罩内，操作时现场不会出现尘土和沙粒，对用户家里没有任何影响。 （3）配电方面，根据具体情况合理安排配电系统，保证用电安全，而且免费加长电源线。 （4）定向排水举措：使空调冷凝水排放不流落在建筑物、墙体、邻里和道路等上面。 六、海尔星级服务理念之二：创造感动 ● 人