商务谈判的程序与策略课程.ppt

商务谈判的程序与策略;案例;拜耳—上海齿科有限公司谈判;拜耳—上海齿科有限公司谈判;拜耳—上海齿科有限公司谈判;谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者;3 .在法律约束方面的规定 在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题 4 .成交和签约 英文文本、中文文本;Ch5 商务谈判的程序与策略;一、开局阶段;1.创造良好的谈判气氛;2.开场陈述;说明谈判的程序;3.开局阶段的禁忌;Ch5 商务谈判的程序与策略;二、商务谈判的报价阶段;二、商务谈判的报价阶段;1.报价的形式;2.报价的先后;2.报价的先后;报价种类;3.报价及价格解释的主要内容;案例;价格计算案例;案例;4.如何对待对方的报价;5.报价阶段的禁忌;技巧;Ch5 商务谈判的程序与策略;三、商务谈判的议价和让步;三、商务谈判的议价和让步;1.做好讨价还价阶段的准备工作;2.讨价还价前的评论;罗列式;3.讨价还价的起点和次数;4.讨价还价的原则;案例;让步的方式;6.讨价还价的禁忌;Ch5 商务谈判的程序与策略;四、商务谈判的收尾和签约;1.成交阶段的策略;2.合同的签订及变更的策略;贸易合同概念;(1)合同的形式和注意事项;(2)合同的条款与履行;谈判合同的变更与解除;谈判合同的变更与解除;(3)谈判合同纠纷的处理;3.谈判经验与教训的总结;讨价还价的目的;让步;让步的幅度;让步需要考虑的其它问题;案例;让步的步骤;中止谈判的条件;商务谈判的收尾与签约;国际贸易合同需注意的问题