商务谈判的语言艺术培训课件.ppt

第九章 商务谈判的语言艺术;一言兴邦，一言丧邦 ——《论语》子路篇 一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师 ——《战国策·东周》 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒 ——《增广贤文》 ;第九章 商务谈判的语言艺术 本章主要内容： ;引例—农夫卖玉米;引例—农夫卖玉米;引例—农夫卖玉米;【案例】“鸿门宴”中舌辩斗士;【案例】“鸿门宴”中舌辩斗士;第四梯队：又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺风，没能出席，很遗憾。那只好请周先生替邓大姐干杯! 周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。 这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。; 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。;【案例】普希金请小姐跳舞; 袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。 以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。 ;第一节? 商务谈判语言概述;商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。 1.依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。 ; 2.按语言表达特征不同，可分为;3.按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。 ;三．商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。 （1）说话要简洁、准确、明晰 （2）发言要有的放矢。 （3）试探性发问 （4）善于有效提问 （5）语言风格要带点机智、风趣;【案例】语言应用之幽默;【案例】孔镛处理强盗侵扰;【案例】孔镛处理强盗侵扰;【案例】张丑成功逃脱 ;四.影响商务谈判语言运用的因素; 出色的语言艺术在谈判中还可以使人转忧为喜，转怒为和，缓解冲突，化解矛盾，变不利态势为有利态势等等。 例如： 1989年，前苏共总书记戈尔巴乔夫来华访问，与邓小平同志在京会晤。当时邓小平同志回顾中苏断交的历史事实，并指出主要是由苏方引起的。戈尔巴乔夫很不自在，当时气氛紧张，在场的工作人员也捏着一把冷汗。可是，邓小平同志只用了八个字“结束过去，开辟未来”。话锋一转，气氛马上得到调节。使谈判始终在和谐友好的气氛中进行。 ;1.谈判内容;2.谈判对手;3.谈判进程;4.气氛;5.双方的关系;6.时机;【案例】理发师给宰相修面;【案例】纪晓岚巧答忠孝;五、正确运用谈判语言技巧的原则;（二）针对性原则;（三）逻辑性原则;（四）规范性原则; 六、语言表达的技巧 说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点： （1）准确、正确地应用语言 谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。 在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。 ; 从前，有个大财主，他有两女儿。大女儿生性傲慢，嫁了一个有钱人家。二女儿性情善良、刚直，嫁了一个种田人。财主对大女婿百般奉承，对二女婿则百般挑剔。 一年春天，两女婿不约而同来到了财主家里。吃完饭，财主有意想要数落一下二女婿，显示一下大女婿的文才。于是便将两人带到屋外去见物提问。这时正是雨过天睛阳光灿烂，田野中蛙声成片，河岸边柳丝青青，好一派生机勃勃影响。前