商务谈判磋商阶段的策略讲义课件.ppt

第八章  商务谈判  磋商阶段的策略; 1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律 2.把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与 僵局 4．了解磋商阶段的其他策略 ;在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。 磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。; 第一节 对商务谈判磋商阶段的认识;磋商阶段原则;商务谈判磋商阶段的规律;商务谈判磋商阶段应把握的准则;磋商阶段原则;磋商阶段应注意的事项;谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行为。 让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想标准，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 ;第二节 磋商阶段的让步策略;商务谈判让步阶段; “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 ???题:老板有必要让步吗?;【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;让步的原则 ;让步原则;让步的基本策略;实施让步策略;通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。 谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。 谈判僵局会有两种后果：一是打破僵局继续谈判；二是谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的内容。; 第三节 磋商阶段的僵局处理策略;僵局的特征;一、谈判僵局产生原因;房客与房东太太对房租看法的歧异;打破谈判僵局的策略与技巧;谈判僵局处理原则;僵局处理技巧;正确看待商务谈判中僵局;第四节 磋商阶段的其他策略;一、商务谈判地位应对策略;平等地位的谈判策略;被动地位的谈判策略;主动地位的谈判策略;二、商务谈判对方作风应对策略 ;对付“强硬型”谈判作风的策略;对付“不合作型”谈判作风的策略;对付“阴谋型“谈判作风的策略;对付“合作型”谈判作风的策略;三、 商务谈判对方性格应对策略 ;对待“感情型”谈判对手的策略;“固执型”谈判对手的策略;对待“虚荣型”谈判对手的策略;