团队经营分析与活动量管理教材.ppt

差勤中的活动量管理 制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时 例如：1、出勤前十名的可以获得展业资料 2、出勤满22天的可以获得全勤奖（现金或实物） 3、出勤达到5人以上的小组连续三天即有奖 4、小组出勤对抗赛（流动红旗） 5、迟到一次捐款2元（希望工程） 6、缺勤一次捐款10元并表演节目 第二部分：实战篇 大早会中的活动量管理 1.团队展示比士气（人多力量大，人多声音响） 2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖 （如：对主持人、主讲人评比，有奖问答…..） 3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范 4、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度） 营业区（部）组训负责 第二部分：实战篇 二次早会中的活动量管理 二早流程： 小组团队文化展示 对大早会内容回顾 经验分享、荣誉表彰 检查活动量工具（调查问卷、 主顾卡、工作日志等） 一对一辅导、训练 当日计划安排 小组操作 主任负责 第二部分：实战篇 训练中的活动量管理 日常训练中围绕活动量制定 激励、对抗、一对一追踪 等推动方式 第二部分：实战篇 拜访量的活动量管理 月初制定收入计划 阶段分解 每日追踪 重点：工具的使用 周推动 第二部分：实战篇 活动量管理 课程目录 理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理 实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇 第一部分：理念篇 一、营销现状分析 二、什么是活动量管理 三、活动量管理的作用及意义 四、如何有效推动活动量管理 业绩 人力 基础管理 寿险营销天平 一、营销现状分析 第一部分：理念篇 问：保险公司到底要什么？ 答：源源不断的保费 问：保费谁来创造？ 答：公司员工（内勤和业务员） 最直接的是业务员！ 第一部分：理念篇 目前我们营销经营现状 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质 以业绩论英雄 忽视基础管理工作 —忽视理念灌输 —培训注重短期绩效 宣导错误观念 人海战术 业务队伍素质偏低 主管辅导意愿偏低 个人时间大部分用于 展业 每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 宣导“做营销就是来 挣钱” 行政干预过多 新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 高产能业务员偏少，队 伍稳定性差 形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显 造成业务人员的各种短 期、不规范行为，业务品质越 来越差 营销队伍的自身运作体 制受到干扰，持续健康发展 受到影响 第一部分：理念篇 活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 二、什么是活动量管理 活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想 第一部分：理念篇 活动量管理是寿险营销之魂！ 管控好活动量就不用担心没有保费！ 第一部分：理念篇 让我们一起建一座大厦 建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？ 谁来建！—合适的人 要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？ 地基！ 如何让地基牢固呢？ 用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术 多长时间建好！建筑公司要赚钱！ 第一部分：理念篇 工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？ 1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度） 2、计划分解（谁来负责） 3、质量检查（防止出现大的失误） 4、评估（工作计划和方法是否科学有效） 5、调整（对需要调整的环节加以改进） 工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！ 第一部分：理念篇 寿险营销的基础管理都有那些呢？ 1、现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等） 2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控） 第一部分：理念篇 项 链 第一部分：理念篇 活动管理风火轮 差勤管理 1 大早会 二次早会 增员 签单 训练 拜访 活动量管理 2 3 4 5 第一部分：理念篇 业务员层面存在的问题; 主任层面存在的问题; 经理层面存在的问题. 第一部分：理念篇 不出勤员工无法管控; 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 填写工具处于应付甚至弄虚作假; 拜访难以达标而不愿被发现; 认为是走形式，虎