商务谈判理念讲义.ppt

4、谈判的主要类型 （1）按照参与方数量的多少 双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握 多方谈判（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难度大 （2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类 大型：12人以上 中型：4——12人 小型：4人以下 （3）按照谈判所在地不同 主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手段上占优势 客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短 第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。 （4）按照谈判内容分类 经济谈判——商务谈判（应用最广泛，普遍） 政治谈判 军事谈判 非经济谈判 外交谈判 其他谈判 背后还是经济利益! （5）按照谈判的态度与方法： 软式谈判（关系型谈判）：信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系 硬式谈判（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久 强调公正公平 原则式谈判 对人温和对事强硬，人事分开 （价值型谈判）开诚布公，求利而不失风度 （哈佛谈判术）求同存异，求共同满意的结果 （6）按照交易地位来分 买方地位的谈判：（1）情报性强。（2）压价。（3）度势压人。 卖方地位的谈判：（1）虚实相映。（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）（2）紧疏结合。（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。（3）主动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）。 代理地位的谈判：（1）姿态超脱。（2）谈判权限观念强。（3）态度积极。 合作者地位的谈判：（1）共同语言多，对抗小；（2）谈判面广而深。（3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（4）影响面大。可能影响高中基层。 （7）按照所属部门分 民间谈判：（1）灵活性大。（2）重私交。（3）计较多。（危及生存更是如此） 官方谈判：（1）级别高。（政府组织）；（2）必威体育官网网址性强（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员素质高而正统）；（4）随谈随写（记录正式）； （5）用语礼貌（见识修养和自控能力强） 半官半民谈判：（1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式兼顾官民两方。 经济谈判：商务谈判 货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸易谈判。 投资融资谈判：涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 技术贸易谈判：技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。 合约纠纷谈判：指损害和违约赔偿谈判。 工程承包谈判：承包人与发包方的相关内容谈判。 租赁业务谈判：出租人和承租人的契约相关内容谈判。 返回 5、商务谈判的概念 指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双方（或多方）为了实现交易目标而相互协商/磋商的活动。 “商务谈判=商务（目的目标和内容）+谈判（运作过程和方式）”。 6、商务谈判的特征 （1）普遍性。设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。 （2）交易性。商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。 （3）利益性。任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是“合作的利己主义”。 （4）价格性。这是谈判议题的核心。谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开。 A X B 利益性： 甲方 X 乙方 整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。 综 上： 谈判的主体组织具有普遍性； 谈判的内容性质具有交易性； 谈判目的追求利益性； 而谈判的议题核心具有价格性。 7、商务谈判的性质 （1）以获得经济利益为目的； （2）