商务谈判的要素、基本形态及原则.ppt

;教师：陈焕明;第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则;先行案例与本章导读;先行案例与本章导读;第一节 谈判与商务谈判;谈判的定义;谈判定义的不同表述; 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。;谈判的基本原理;谈判的基本原理;谈判的基本原理;谈判的基本原理;谈判的基本原理;商务谈判的定义;商务谈判的主要特征;商务谈判的主要特征;商务谈判的主要特征;商务谈判的主要特征;商务谈判的主要特征;商务谈判的功能;第二节商务谈判的要素与类型;一、商务谈判的构成要素;商务谈判主体;商务谈判客体;商务谈判环境;二、商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;三种谈判类型的特征;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;第三节 商务谈判的基本形态及原则;一、商务谈判的基本形态;二、影响谈判形态的因素;三、商务谈判的原则; 2. 把人与问题分开，正确处理人的问题; (1)正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。 （1）把自己放在别人的位置上考虑问题 （2）不要因为自己的问题去责怪对方。 （3）坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。 （4）照顾对方的面子。 ; (2) 保持适当的情绪 1）应该对双方的情绪波动做到心中有数。 2）要允许对方发泄怨气。 3）注意小节，赢得友谊。 ( 3) 进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺言”，可以改为“我感到很失望。”第三，发言要有目的性。 ( 4) 尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。;3. 谈判的基础是客观标准而不是意愿;4. 其他原则