洁道夫客户拓展培训.ppt

家电清洗客户拓展培训 目录 社区定位 1.2 企业客户业务推广 2 宣传推广策略 1.3 宣传推广方式 1.4 技术人员现场推广 1.5 家庭客户拓展 1 目标客户群定位 1.1 1.1目标客户群定位 1 一级市场 社区分布特点： 少而大，呈点状分布 主要客户群： 各大中高档社区 2 二级市场 社区分布特点： 多而小，呈线状或散状分布 主要客户群： 某个片区的所有社区 3 三级市场 社区分布特点： 少而小，呈星状分布 主要客户群： 所有有消费能力的家庭 1.2社区定位 社区定位 年龄 容量/密度 布局/户型 入住率/自住率 消费能力 家庭成员构成 1.3宣传推广策略 中期 后期 前期 市场培养阶段 宣传内容主要以项目相关知识（如家电清洗概念、家电清洗的必要性、家电清洗与健康知识等）、公司品牌（如公司的正规、专业、服务保证等）等为主。 业务拓展阶段 宣传内容主要以单项（或多项）服务内容为主。 应该在该阶段以最快的速度占领尽量多的市场。 市场维护阶段 宣传内容主要以品牌和优质服务、客户反馈信息为主。以加强品牌的巩固作用，也起到让老客户口碑相传带动新客户的目的。 电视、报纸广告 传播速度快 宣传面广 费用高 时效性短 受众无法分类或分区域控制 1.4宣传推广方式 家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高，会过多增加项目成本。 电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。 公交车座椅/站台广告 受众群不固定 不利于受众分类和区域划分 一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好 在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段 1.4宣传推广方式 1.4宣传推广方式 内容 位置 物业管理 社区张贴宣传海报/横幅 电梯广告 电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。 电梯广告在一级和二级市场使用较多。 电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其他方式结合使用的话效果会更好。 1.4宣传推广方式 社区派发宣传单 时间选择：周末、节假日、上下班 对象选择：有的放矢，找对责任人 适用阶段：前期和中期 1.4宣传推广方式 报刊夹送广告 客户都能第一时间收到报刊，并对夹在其中的广告感兴趣的日期。 主要选取投递量大，在当地有一定影响力或读者消费档次较高的报刊。 最好选取当日没有或只有很少其他同类广告的日期夹送广告 。 报刊选择 时间选择 唯一性 1.4宣传推广方式 有址投递广告 信箱使用率 时效性 客户接受度 1.4宣传推广方式 社区现场活动 活动主题 人员分工 现场布置 场地选择 时间选择 1.4宣传推广方式 合作推广 活动赞助 商超 物业 电器卖场 企业 共赢体 1.4宣传推广方式 1.5技术人员现场推广 1 2 3 4 技术技能 业务知识 行业知识 客户沟通技能 熟练掌握各项清洗专业技能。 熟练掌握公司各项业务知识、收费及活动政策。 熟练掌握家电清洗行业知识，家电污染危害性、家电清洗必要性及好处等。 掌握客户沟通技巧，迅速取得客户认可及信任。 1 交往技能 对待客户：客户-朋友-亲人-自己（以克人之心克己，以恕己之心恕人） 客户沟通技能 2 行动技能 以待己物之心待他人之物，以待己事之心待他人之事。 3 语言技能 态度要谦恭、多使用重叠语、多听少说、不为自己的错误找接口 1.5技术人员现场推广 洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构 必知心理学原理 1.对比原理 如果两件东西不一样，我们往社会认为它们间的差别比实际的更大。也就是说某样事物，在与另外同类事物比较时会在人们心中放大它们间的差距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬） 。 营销方法应用： 1．给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。 2．介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。 1.5技术人员现场推广 洁净100（全国）专业家电清洗连锁机构 必知心理学原理 我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。 营销方法应用： 1．招待好客户，让客户内心对自己产生“亏欠”