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第八章沟通技巧How to convince the counterpart;第八章沟通技巧; 说服他人的基本原则 the basic principle of convincing 谈判说服的条件 the condition of convincing 说服顽固者的方法 the ways of convincing the obstinate person ; 一.说服他人的基本原则  the basic principles of convincing;取得他人的信任 obtain the trust of others 找到基础 find the foundation 用好条件,进行利弊分析 use the condition better 选准时机,以问代说 select the chance by asking questions ;案例 case;2.找到基础 find the foundation;案例case ; 保罗·默里夫是一位机械产品的销售人员。他十 分善于从产品功能的角度来突出说明产品可能给顾客带来的最大利益。他常常说： “你们的公司如果使用了这种设备．就会将生产成本降低30％左右，这可是相当大的一笔开支啊。” “假如保持贵公司现在的产量．我们的设备可以 为你们减少近20万美元的原材料成本。这绝对不是一个小数目呀。”;“ 是杰克的公司出了问题”  ; “实在是对不起……”杰克道歉说。 “对不起能解决我们的实际问题吗?我们的正常 生产被影响了，我们给客户的违约金谁来支付!你 们来支付吗?”很显然，杰克的道歉没有起到作用。 ;; 那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感 和观点上的共鸣，口气顿时有所缓和。他说： “如 果你们打一个招呼，事情哪里会这样。” 接着，杰克继续为他的客户打抱不平说： “也 真是的，公司一定是在某个环节产生了误会。” ;;;3.进行利弊分析 advantages and disadvantages analysis ;4.选准时机,以问代说 select the chance by asking questions;案例6:泛美船舶与英国远洋的谈判;;;;;;案例理论分析;二.谈判说服的条件 the conditions of convincing ;1.要有良好的动机 have a good motivation;2.要有真诚的态度 have a sincere attitude;3.要有友善的开端 have a friendly beginning ; 4.要有灵活的方式 have flexible ways;三.说服的技巧;迂回说服比单刀直入效果更好; 高岛武夫是日本一家四星级饭店的经理，他的前任就是因为反对董事长及夫人干政，而被解职的。自从他看了《欧巴妮?葛郎台》这部书后，深刻领悟到了葛郎台的妙术。接任经理之后，他利用董事长及夫人乐于干政的心理，事无巨细都向他们请示，甚至每日菜价的变动及每日进货多少这些小事情他也要打电话请示。至于各种会议，他自是必要向二人发出邀请，要他们在会上做出指示。这样一来，两位整天忙碌于琐事和应酬之中，甚至睡个安稳觉都不容易。终于有一天，董事长在电话里告诉高岛武夫不要来烦他，有什么事自己看着办吧。高岛武夫终于改掉了董事长的坏毛病，并且安坐在总经理的宝座上。 ; 上面这则寓言充分说明迂回战术．这种迂回战术被许多成功人士所重视． 著名战略家克罗莫在《战略术》一书中高度评价了迂回战术。他说：“无论是在政治、经济还是国际关系中，迂回战术都明显的比直接攻击高出一筹。因为直接攻击只会激怒对方，从而引起更加强大的反抗。迂回则不同，它是以间接的，不知不觉的方法使形势变到有利于自己的一方。在商业竞争中，讨价还价也比直接求购强得多。” ;采用反问的方式; 这颇为天真而又略带计谋的问话,一下子打动了母亲.事后,这位母亲说起了自己的感受.儿子的话让我觉得若我不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点钱,也不能太委屈了孩子. ;以磅礴的气势给予对方强烈的刺激;比喻法