商务谈判前的准备培训讲义.ppt

如何做好谈判准备？ 假定刘吉要价3550000元，比你的预估值便宜很多，那么你选择： A，马上同意，催促签约。 B，告诉刘吉考虑一下，过两天给答复。 C，象征性的还价 如果你决定：价格超过3600000元，就不买。那么你在向刘吉还价时，应考虑哪些因素？ 建议 还价不宜过低，会使对方怀疑你的诚意 一定要低于3600000 不宜太接近，自己没有回旋余地 如果你准备接受最高价为3750000，但最多只能先付一半，余款分四年付清。那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢。 建议 压价3500000，争取收于3550000 过程里探询对方为何急于出手 试探是否可以分期付款，让其表态。如可以则大吉，如不行。。 推出我方方案，涨价到3750000，先付40% 而后用10%余量，争取把期限延长到4年 假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议才能既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？ 建议 提出价格与未来盈利挂钩，如达不到声称水平，则退还一定数额价款 另可以将价款一部分作为其股份，以后再由你逐步赎回 第五章 商务谈判的开局 创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 开局阶段应考虑的因素 双方关系 双方实力对比 创造良好的谈判气氛 气氛影响结果 交换意见 谈判目标 谈判计划 谈判进度 谈判人员 开场陈述 即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 补充:开局谈判技巧 开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 表现为不情愿 “你能做的更好”技巧 1开出高于预期的条件 “谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” Henry Kissinger 当代美国著名外交家、国际问题专家，1973年诺贝尔和平奖获得者。曾任美国尼克松政府国家安全事务助理、国务卿，福特政府国务卿。? ?? ? 基辛格1923年5月27日生于德国费尔特市的一个犹太家庭，1938年因逃避纳粹对犹太人的迫害，随父母迁居纽约。在30年代的希特勒大屠杀中，基辛格至少有13个亲戚被送进了毒气室。 我大学毕业的时候，第一个在学校里摆了地摊，我的东西很好卖，其中一件我的大衣。。。 珠海买VCD机。。。 面对完全竞争，我的买东西的哲学 越不了解，要价越高 也许他的底价比你开出的还好。 第一次高价，可以在接下来的谈判做较大让步，这样就显得比较合作。 2永远不要接受第一次报价 我可以做的更好 一定哪里出了问题 3学会感到意外 对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你表示出意外之后，对方通常会做出些让步。如果你不表示意外，对方通常会变得更加强硬。 不一定是面对面，电话里表示也是一样。 （洋货市场买包） 4避免对抗性谈判 千万不要在谈判一开始就和对方争辩，这样就只会导致对抗。 “先同意，再反驳”。（林格、周孝正） 当对方表现出敌意行为时，要冷静，不宜贸然反击。 （郭跳跳） 5表现出不情愿 在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低 当有人在你身上使用这种技巧时，如何处理。。。（尽量要求对方首先做出承诺、然后告诉对方你会请示上级领导，而后再用黑脸-白脸技巧） （2002年，我的经理买了一处别墅） 6“你能做的更好”策略 越南战争期间，美国国务卿基辛格曾让一位副国务卿准备一份东南亚政治形势的报告。 副国务卿认真地完成了工作，拿出了一份让自己自豪的报告。 结果，基辛格批复：“你应该做的更好一些。”于是，副国务卿搜集了更多信息，填了更多表格，再次呈交。 基辛格批复：“ 你应该做的更好一些。” 召集很多人，听取意见，加班工作，又过了两个星期。。。 当对方报价后，你可以告诉对方：“你一定可以给我更好的价格！”，然后沉默。 当对方用此对付你时，你可以说：“你到底希望怎样的价格呢?” 通过谈判得到的每一份收益都是额外收入！何不多些耐心。。。 第四章 商务谈判前的准备 刘滨涛 2008-7 第四章 信息准备 人员准备 谈判方案的制定 进行模拟谈判 第一节 信息准备 市场信息 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据及情报的统称。 有关谈判对手的资料 科技信息 有关政策法规 金融方面的信息 有关货单、样品的准备 （一）市场信息 有关国内外市场分布信息 消费需求方面信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息 产品分销渠道 （市场机会窗） 市场机会窗模型 市场机会发展阶段特点 阶段1：市场萌芽期，少数企业先行初探、试验， 商业模式不标准，利润较高（宽带） 阶段2：一种商业模式成功后，成为行业标准，刺 激需求的增加，利润