商务谈判概述类型与形式内容.ppt

Business Negotiation;Bibliography; 第一章 商务谈判概述;先行案例 农夫卖玉米;先行案例 农夫卖玉米; 第一节 谈判与商务谈判; 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 ; 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。; 基本特征; 谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《The Art of Negotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。; 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 ; 商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。;★商务谈判的主体 ★商务谈判的客体 ★商务谈判的目标;1 ．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。 ;2 ．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。 议题是商务谈判的第二类客体。 ;3 ．商务谈判的目标。（标的） 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。 ;第二节 商务谈判的特点和作用;★谈判对象的广泛性和不确定性 ★谈判双方的排斥性和合作?? ★谈判的多变性和随机性 ★谈判的公平性和不平等性 以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心的 注重合同条款的严密性与准确性 ;★有利于促进商品经济的发展 ★有利于加强企业间的经济联系 ★有利于促进我国对外贸易的发展 ; 目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接通外商大交道，缺乏训练有素的谈判人员。 发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。;第三节 商务谈判的基本原则;合作原则 ;合作原则;互利互惠原则 ;立场服从利益原则 ;对事不对人原则;CASE;坚持使用客观标准原则 ;遵守法律的原则;案例与分析 ;案例与分析;案例与分析;;第四节 商务谈判的APRAM模式;商务谈判的模式(APRAM模式）;APRAM谈判模式的构成;APRAM模式的运转; 第二章 商务谈判的类型与形式;第一节 商务谈判的类型;按谈判范围分;按谈判范围分;按商务谈判的地点划分 ;案例分析 日本与澳大利亚的煤铁谈判 ;按评价标准划分 ;按商务谈判参与的人数划分;按商务谈判的性质划分;按商务谈判双方接触的方式划分 ;按商务谈判方所采取的态度划分 ;按商务谈判内容分;按商务谈判的期限分;第二节 商务谈判的形式;面对面谈判 ;电话谈判 ;函电谈判;网上谈判 ;第三章 商务谈判的内容;第一节 合同的概述;合同的界定;一般合同文书的特征;商务合同的涵义;国际商务合同;中国涉外合同的特点;Universal Application of Contracts;Nature of Contract;Nature of Contract;合同协议的内容构成;涉外商务合同;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;涉外商务合同的结构;Reference Clauses ;Reference Clauses;The categories of international bu