商务谈判的沟通技巧讲义.ppt

受听者的文化知识、 语言水平等的限制 商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对专业知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。特别是国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成收听障碍。 如英语中常用的大约有500个词语，但每个词起码可以有20—25种不同的解释。这会给翻译人员带来困惑，形成听力障碍。 天气突然变化出现电闪雷鸣； 过往行人以及飞过的鸟； 修建房屋的噪声； 两个人同时讲话。 环境的干扰 倾听和谈话一样具有说服力 有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。 三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。 事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单，因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。? 第二节 商务谈判倾听的技巧 二、如何做到有效地倾听 听 （一）倾听的规则 1、要搞清楚自己听的习惯 2、全身心的注意 3、要把注意力集中在对方所说的话中 4、要努力表达出理解 5、要倾听自己的讲话 二、如何做到有效地倾听 五要 （二）倾听的技巧 1、要专心致志、集中精力地听 2、要通过记笔记来集中精力 3、要有鉴别的倾听对手发言 4、要克服先入为主的倾听做法 5、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流 精力集中的听，是倾听艺术最基本最重要的问题。 　　先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观的下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然的认为对方就是这个结论。这是由于人们日常生活的经验，定向思维和习惯作用的影响。 ｅｇ：人们看到照片上：长务会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，人们就知道是两国之间的政治性谈判。 　先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。 二、如何做到有效地倾听 五不要 （三）倾听中的注意事项 1、不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃听。 2、不要使自己陷入争论。 3、不要为了急于判断问题而耽误听。 4、不要回避难以应付的话题。 5、不要逃避交往的责任。 二、如何做到有效地倾听 （四）怎样表现出诚恳、专注的听？ (1)眼睛注视正在讲话的人，不时与对方交流眼神。 (2)根据对方谈话的内容，适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。 (3)口头上讲一些表示积极应和的话，作适当的迎合，如“我明白”“是这样啊！”“是吗”或发出音·哦·噢”。 (4)适当的复述对方一句话的最后几个字。 (5)当对方说话中有错误要作出反应。 倾听练习 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 T　　 F　　 ？2、抢劫者是一男子　　　　　　　　　　 T　　 F　　 ？3、来的那个男子没有索要钱款　　　　　 T　　 F　　 ？4、打开收银机的那个男子是店主　　　　 T　　 F　　 ？5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　 T　　 F　　 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱　 T　　 F　　 ？7、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开　 T　　 F　　 ？8、抢劫者打开了收银机　　　　　　　　　T　　 F　　 ？ 第三节 商务谈判提问的技巧 教堂里的故事 　　据传在某国的教堂里曾发生这么一件事。一天，A教士在做礼拜时忽然觉得烟瘾难熬，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗?”主教狠狠地训了他一顿。一会儿，B教士觉得烟瘾难熬，便问主教：“我抽烟时可以祈祷吗?”主教笑着答道：“当然可以!” 　对于同一个问题，不同的问法，效果迥异。 第三节 商务谈判提问的技巧 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问---是指在一定的范围内，在特定的领域得出特定的答复，一般引出用“是”或“否”答复的问法。 eg:您是否认为售后服务没有改进的可能？ 　 违约要受到惩罚，你说是不是? 　 您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了? 第三节 商务谈判提问的技巧 一、商务