商务谈判的磋商讨价还价讲义.ppt

【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？ ;第七讲  商务谈判的磋商阶段;讨价还价阶段; 讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。 2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价 3、针对性讨价; 【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探; 还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点？;确定还价起点的时需要考虑以下因素：;还价方式;ZOPA（可达成协议的区间）;实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实 相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施说服的？;实施说服的技巧： （一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术” ;（一）提供客观标准、公平程序;（二）让吸引对方的东西图像化;（三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关：“正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答：问：虚伪应当归于哪一行？。答：显然应该放在非正义一行。问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？答：应归于非正义一行。这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正义吗？答：不能。问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。;（三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后胜利，这种行为应怎样理解？答：也应算是正义的。苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一行呢？答：应属于正义一行。??问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪，这种偷盗是正义的吗？答：它们属于同一类的情况。。??问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？??答：请您允许我收回我刚才说过的话。 ;（四）使用积极的表达方式 【举例1】半杯水 【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著名实验 ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案？ 死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案Y ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。 【问题】你会选择哪个方案？ 显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。 ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200 人等于死亡400 人；1/3 可能救活600 人等于1/3 可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点---是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。 ;不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择 使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损心理） 2、强调长期利益，而不是短期 ;“厌损心理” 假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？ 请问你的选择是： A.愿意 B.不愿意 ;（五）语言的艺术 学会“开阖”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和“no…but…” 学会倾听 学会赞美;积极倾听的技巧： 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入