商务谈判的过程与策略8.ppt

日本人的谈判风格 具有强烈的群体意识，集体决策 ????信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 ??? 耐心是谈判成功的保证???? 美国人的谈判风格 自信心强，自我感觉良好 ?讲究实际，注重利益???? 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强?? 注重时间效率 ?? 德国人的谈判风格　　 思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 十分讲求效率； 十分自信、自负； 重合同、守信用； 对待个人关系非常严肃。 　 法国人的谈判风格　　 坚持在谈判中使用法语； 珍惜人际关系； 偏爱横向谈判； 喜欢度假； 大都重视个人的力量； 时间观念不强。 　　 英国人的谈判风格　　 英国人不轻易与对方建立个人关系； 重视礼仪，崇尚绅士风度； 不能按期履行合同，不能按期交货； 做成生意的欲望不强。 　 意大利人的谈判风格 不遵守时间； 性格外向，情绪多变，决策过程缓； 注重商人的个人作用； 崇尚时髦； 注重节约； 地区差别大。 　　 俄罗斯人的谈判风格　　 谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。 　 比利时人的谈判风格　　 比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别； 比利时人注重对方的地位、外表； 比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起； 比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。