第九讲货款回收的风险控制.ppt

第九章 货款回收的风险控制 学习目标　 1．掌握各种货款结算的程序；　 2．了解信用政策的内容；　 3．掌握货款回收控制方法；　 4．熟悉拖欠货款的类型和清收办法。 观念一 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 观念二 没有回款的交易是残缺不全的. 为什么不回款? 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 为什么不回款? 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。 资料统计 据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。 据统计，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水准。 更严重的，应收账款占销售收入的比重过大，平均在40~50%之间。  据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。 2005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800亿元。 国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元；由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。 经营性风险预警： 1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大； 2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%～50%) 3、上游企业同样面临经营困难； 4、中间企业必须高度关注现金流危险。 债务危机---来自上游企业的风险 1、上游企业陷入经营困境、倒闭 2、价格变动 3、缩短结算时间 4、改变结算条件 5、质量、服务发生变化 债务危机---来自下游企业的风险 企业需要监控客户信用风险 应对措施： 1、加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理） 2、高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险） 3、慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序） 4、全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系） 我国目前的信用环境特点 1、企业间较易普遍失信严重 2、国家信用体系尚未建立 3、法律环境尚待进一步改善 4、市场竞争环境日趋加剧 第一节 不良货款产生的原因 销售的方式 从交接形式分： 从购销单位分： 从购销双方往来的关系分 从销售中商品和价款交付时间上分： 一、货款结算的风险 1.现金结算? 风险： 点钞失误；营销人员的犯罪；不合法的开支?? 2.电子货币结算?? 风险：设备故障；程序和操作人员的失误 3.汇兑结算?? 特点 4.委托收款结算 收款单据的类型： 拒绝付款的理由： ?? ?5.银行汇票??? 特点 审查的内容 6.银行本票??????? 7.银行支票??? 8.商业汇票 使用条件 类型 1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿； 2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二； 3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货； 4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系； 5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。 旭日升：一个正在消失的品牌。 二、不良货款的原因探析 ??? 1.卖方原因 ??? （1）缺乏法律凭证，要账讨债无门；????? （2）对客户缺乏资信调查； ??? （3）进入赊销陷阱；??????????????????? （4）货款回收制度不健全； ??? （5）企业要账违法，“原告”变“被告”； （6）进入三角债泥潭。 ??? 2.买方的原因 ??? （1）经营状况不佳?；??????????? （2）资金周转不佳； ??? （3）故意拖欠；???????????????? （4）买空卖空，空手套白狼； ??? （5）客户遇到了意想不到的事故。??? 3.买卖双方原因