商务谈判理论培训课件.ppt

第三章 商务谈判理论;【本章内容】 一、需要理论与商务谈判 二、博弈论与商务谈判 三、公平理论与商务谈判 四、黑箱理论与商务谈判;【考核重点与要求】 识记：需要理论的主要内容 领会：需要理论在商务谈判中的应用 识记：博弈论 领会：博弈论在商务谈判中的应用 识记：公平理论的基本内涵 领会：公平理论在商务谈判中的应用 识记：黑箱理论的含义 领会：黑箱理论在商务谈判中的应用;第一节 需要理论与商务谈判;2、你现在有什么需要??; 1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。 ;一、需要理论的主要内容;一、需要理论的主要内容;一、需要理论的主要内容;一、需要理论的主要内容;一、需要理论的主要内容;一、需要理论的主要内容;二、需要理论在商务谈判中的应用;二、需要理论在商务谈判中的应用;二、需要理论在商务谈判中的应用;二、需要理论在商务谈判中的应用;二、需要理论在商务谈判中的应用;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法;四、如何发现对方需要?;四、如何发现对方需要?;第二节 博弈论与商务谈判;一、博弈论简介;一、博弈论简介;一、博弈论简介;一、博弈论简介;一、博弈论简介;二、博弈论在商务谈判中的应用;二、博弈论在商务谈判中的应用;二、博弈论在商??谈判中的应用;二、博弈论在商务谈判中的应用;二、博弈论在商务谈判中的应用;三、博弈论基础上的谈判程序;三、博弈论基础上的谈判程序;三、博弈论基础上的谈判程序;三、博弈论基础上的谈判程序;第三节 公平理论与商务谈判;一、公平理论的基本内涵;一、公平理论的基本内涵;一、公平理论的基本内涵;二、人们对不公平感的消除;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;三、公平的判定标准;四、公平理论与商务谈判;第四节 黑箱理论与商务谈判;一、控制论简介;二、“黑箱”理论