建材产品销售渠道的建设与管理教材.ppt

建材产品销售渠道的建设与管理;一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势;多元化的建材流通渠道模式图;一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据;陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001）;涂料经销商看好的建材零售模式（2003）;消费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者）;施工方的选择（2005，山西涂料消费者）;消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料）; 从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。 此外，以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。;发展趋势2：销售终端大型化、体验化、连锁化。 现状：终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。;建材领域大型化、体验化终端竞争案例;体验式的大型地板销售终端;;;;体验式瓷砖 销售终端;体验式大型卫浴销售终端;体验式涂料销售终端;发展趋势3：建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。 现状：大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。 发展趋势4：传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。 现状：有竞争，但计划性、系统性普遍不足，仍不够激烈，更谈不上“白热化”，潜力仍很大。;;二、未来建材销售的8种渠道;三、多元化渠道下的销售组织变革;案例：建材制造企业的营销组织模式;案例：建材代理商的专业化销售组织;四、渠道模式选择;2、区域广泛分销制。 主要特征：用多个平行的经销商取代区域总代理，区域经销商仍是公司的一级经销商。往往需要同时配套成立办事处。 （1）优点： 可以实现渠道的充分渗透及广泛分销，充分利用区域经销商资源，充分占有市场，对单个经销商依赖少。 有利于缩短渠道线、减少渠道层次。 （2）缺点： 渠道开发速度慢，渠道开发维护的成本及难度高、冲突多，不利于吸引、培养忠诚度高的大客户； 不利于企业与经销商共同负担品牌传播投入。 （3）注意事项： 初期企业吸引力不足、中小规模的企业慎用； 财力、人力及管理控制能力有明显不足的企业慎用； 务必成立区域办事处统筹品牌传播及市场管理，必要时还有统筹物流配送及销售服务； 广泛发展分销及专业渠道代理商，实现各种渠道的充分渗透及市场份额的充分占有。;3、区域总代理与工程、工业消费、互联网等专业渠道特约经销相结合的复合渠道模式。 主要特征：一个区域设立一个核心的总代理，再辅之以按专业渠道授权的特约经销商以弥补总代理的不足，是总代理制与广泛分销制的混合折衷模式。 （1）优点： 渠道的开发维护成本及难度适中； 在保留了单一总代理制及广泛分销制的一些优点的同时，又克服了单一总代理制及广泛分销制的一些不足，代理商的专业性较高，可以避免对区域总代理的过分依赖，渠道安全性要高于总代理制； 较充分利用区域经销商资源，较有利于各种渠道的充分渗透、市场的充分占有，并且冲突摩擦要少于广泛分销制。 （2）缺点： 渠道的开发维护难度及成本高于单一的总代理制； 摩擦冲突要多于区域单一总代理制。 （3）注意事项： 在基本的总代理商网络未建成时不宜过早大面积推广运用； 选择合适的区域，如容量大、公司品牌基础好的区域实施运用； 要加强冲突摩擦的预防及处理； 必要时成立区域办事处、设立分销仓及销售服务机构，负责渠道的开发维护、摩擦冲突的协调处理及物流配送、销售服务等，并统筹品牌的传播与市场推广； 店面分销只授权区域总代理，区域总代理往往兼有其它渠道的业务开展权及利益分享权。;;小结： 渠道模式的选择，就是企业在渠道开发维护的代价成本、风险、难度，与渠道渗透、市场占有及渠道的稳定性、安全性之间的一种平衡。 各种渠道都有各自的优缺点，不存在完美无缺的渠道模式。只有最合适的，没有最完美的。 企业应该根据自身的状况扬长避短，在不同的阶段、不同的区域选择不同的渠道模式，有计划有步骤地打造专业化、互补性的多元化渠道模式，以合理的代价、成本与风险，实现渠道的充分渗透及市场的充分占有，不宜僵硬固守单一的一种渠道模式。;五、渠道开发基本步骤与原则 ;;六、渠道的维护与管理 ;;七、积极开展渠道创新 ;八、传统店面零售终端的整合提升;1、加强对终端的软、硬件投入，提高终端质量，开大店、开好店。 终端“硬件”质量要素：位置、面积、环境形象（装修）、经营设施配置等 终端“软件”质量要素：人员素质，管理及推广水平、导购及服务水平。;2、合理部署终端网点，合理平衡网点质量、数量、形式与投资风险、经营成本，不能清一色都是大店、实