建材经销商精细化经营管理.ppt

建材经销商精英特训营;;分享4个方面内容：;一、困惑和对策;纯粹的夫妻老婆店管理模式。;5. 价格制胜，利润微薄;概括起来四个问题;成长的路线：;渠道 立体化;二、市场专业化操作;1.生意规划：;编号;2.店面运营;（1）建店4原则：;（2）店面的人事安排——8项工作4类人;完成目标的工作计划（专卖店必备职能）;分工协作;（3）店面生意的主战场：小区推广;小区开发（流程图）;小区开发（汇丰家园基本情况）;培训指导－－跟踪表单;早会、晚会，坚持就是胜利;3.分销渠道开发;开发政策和开发设计;中心镇的渗透;分销渠道启动的4个阶段; ——搭平台;——建模式;——树口碑;——细维护;4.工厂客户开发;（1）.找到客户的方法;普遍寻找法（地毯式寻找法）;直邮寻找法 ;资料寻找法 ;客户推荐和人际关系布网;（2）工厂客户攻击的基本方法;高手学会做方案建议书;客户业务沟通三重天 ;价格异议处理;客户最关心的是什么？ 我的产品比竞争对手有什么优势？ 客户为什么买我的东西？ ;1）价格是成交的倒数第二步 2）有价可让，一步一步让 3）让步=交换+补偿 4）价格谈判后半段往往是用服务来消化 5）给有决定权的人让价 6）订单平衡 7）底价对父母都必威体育官网网址;沟通误区;（3）客户生意管理的最佳管理工具;漏斗的4大作用;三、经销商公司管理精细化;（一）从个体户到公司的模型过渡 ;问题关注;（二） 经销商公司化建设4要点;1、同步定位和战略跟随;;服务部;经销商招人用人留人;业务人员的基本要求几条;亲友团怎么办？;团队建设：业务队伍培养;把想法用3分钟说清楚 分条陈述 多用数字 用专有名词 采用3段论式;客户顾问DNA;3、薪酬和考核;第二步 员工分级;第三步 考核过程;考核指标权重参考;完成基本任务;4、主要制度建设;经销商常用表格（1）;经销商常用表格（2）;专业人士管理四大表格;单次拜访记录;电话拜访记录汇总;生意跟进及活跃度管理;专业人士档案汇总表;管理表格的作用;四、厂商合作和个人修炼;1、个人提升（建议）;2.充分运用公司资源做提升;厂商合作的4种境界;总结：五个一工程走向卓越;伟大领袖毛主席教导我们： 没有一支人民的军队，就没有人民的一切！！