开票流程及电话营销技巧培训课件.ppt

报告完毕 谢谢大家！ 报告完毕，谢谢大家！ 开票流程及电话营销技巧 ——周可 目录 结束语 电话营销的基本技巧 什么是电话营销 销售流程 销售流程图 业务员　 质管部 开票员 结算员 　 仓储部 税票员　 1市场调查 2洽谈业务 3资料传递 5订单联系 6洽谈议价 8结算办理 9商品出库 10开具税票 11售后服务 7开票 4建档开户 1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手） 2.选择目标客户 3.客户分析（了解目标客户的基本情况） 4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的） 5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等） 执 行 人： 操作规程： 业务员 市场调查 1.明确拜访目的 （1）新客户：了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。 （2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。 执 行 人： 操作规程： 业务员 洽谈业务 2.做好拜访准备 （1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线 （2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率。 （3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。 （4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。 执 行 人： 操作规程： 业务员 洽谈业务 3.拜访程序 （1）主动与客户打招呼，自我介绍、公司介绍 （2）了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。 （3）发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品 种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产 品和服务优势。 （4）如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式 （5）对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次 拜访。 （6）拜访完毕后，要有详细的拜访记录。 操作规程： 洽谈业务 1. 收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系 2. 开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。 执 行 人： 操作规程： 注意事项： 业务员 1. 客户资料包括《企业法人营业执照》、《药品经营企业许可证》（或《医疗机构执业许可证》）、GSP证书、《税务登记证》、《增值税一般纳税人资格证书》、法人委托书、被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料，且以上资料均须加盖该单位公章 2. 二类精神药品采购时，必须有经营资格。 资料收集与传递 1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、 是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合 法经营范围之内。 2.合格的，质管员予以开户登记。 执 行 人： 操作规程： 质管部 建档开户 1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。 2.根据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。 3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、新政策，询问客户购货需求 4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。 执 行 人： 操作规程： 开票员 订单联系 1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。 2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。 3.药品报价要遵循以下原则： （1）对于老客户，要查询历史售价； （2）对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客 户关系和市场行情，报出适当价格。 （3）原则上不低于成本价，特殊情况，要经采购员同意 执 行 人： 操作规程： 开票员 洽谈议价 1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货 2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。 3.高开低收商品，开具《退补价单》，相关人员签字结算。 4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。 5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。 执 行 人： 操作规程： 开票员 开票 6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。 7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售。 8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。 9.客户索取的物价批文，及时与计采部联