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营销培训—市场运用技术 博通咨询集团 北京博正清和管理咨询有限公司 博通企管咨询师简介 何业春 71年12月生 九四年毕业于湖南农业大学 动物营养专业 经历销售员 分公司技术总监 分公司营销经理 分公司总经理 营销中心总经理 集团产销部(对外发展)总经理 博通企管咨询师 有两年的个人创业经历 成就过正虹集团最大的分子公司-安徽淮北正虹公司, 成功策划并运作孙公司-涡阳兴农公司,多年创造销量和利税两项指标第一的优良业绩. 首先要问的几个问题 你喜欢这个行业吗? 你喜欢目前的岗位工作吗? 你了解农民(养殖户)吗? 你了解猪吗? 三个预混料厂家的生存之道 公司+养殖大户(企业)模式 公司+营销公司(经销商)模式 公司+饲料加工厂(店)模式 为什么会暴发无名高热病? 我国养殖业的现象: (1)大部分搞养猪的都是不懂的人/专业水平低的人 (2)规模效益难以体现 (3)养殖污染越来越严重,因此带来巨大养殖风险 你能不能帮助实现养殖成功? XX原种猪场生长育肥技术指标表（2003年数据） XX原种猪场种猪生产技术指标表 XX预混料产品的营养水平 购后感受 实际购买 比较评估 收集信息 引起需要 服务营销就是控制整个过程 新的市场形式下的“垄断” 服务全程---服务垄断 低价吸引---价格垄断 ※垄断就意味着没有竞争 ※垄断就意味着暴利机会 我们能做什么? 服务营销--控制养殖户购买行为过程 买方: 买方行为分析—不知道 不知道 在开始购买循环前,买方常常对目前的状况是满意的.他们有可能不知道在当前所做的业务中究竟需求是什么或问题在哪. 一些客户可能不会将具体的技术，或工作流程与具体的业务目标和方向相联系 买方行为分析—知道了 知道了: 买方必须从不知道被引导到知道他们的需求,关心问题或矛盾. 既使当买方知道了这些,他们可能不会迫切去处理这些问题或关心, 尽管他们会考虑: -这个问题有多重要 -如果不处理对他们业务或专业形象有何不利影响 -将投资多少时间,金钱.或努力去改变现状 当这些问题被放大后,买方自己会确认它们是个问题 买方行为分析—考虑? 考虑: -然后买方考虑不处理这个问题的结果.他们可能将在他们现在的业务模式中做出选择. -他们可能会拖延采取行动或决定实行改革. -是否有意识或没有,决定解决或不解决都是第一个真正的决策点. 买方行为分析—选择 选择: 一但买方决定处理, 他们开始考虑一般特性下的解决方案他们开始起动,建立优先顺序购卖标准. 优先顺序是客户决定产品方案以满足他们业务的需求的标准,他们包括: -所有的性能 -可靠性 -方案的输出质量 -易操作性 -市场口碑 -销售和服务支持 选择 你的方案和市场主流方案的区别 你的方案的真对性有多强 投资回报周期 这一解决方案实际可搭建的时间 系统继承商都是按照对自己采购有利的方向提供建议 你如何来控制在分散系统采购中的‘木桶原理’ 如何将万兆以太网技术应用到客户的网络基础设施中？ XX产品诉求推广方案 买方行为分析—购买 购买: 在购买阶段,买方比较产品和供应商的优先顺序是否 与自己的相符合.是否能解决他们的问题满足他们的 需求. 购买 用户原有的采购渠道和习惯是什么？ 你公司的物流管理 你是在什么样的分销平台上向客户提供产品的 买方行为分析—回顾 回顾 采购后,买方将回顾他们的决定. 并评价方案的价值 和决定在将来类似情况下是否会做出相同的决策. 这是将现有经验模式化的过程。 互动式销售 专注于买方 -在任何销售情况中,卖方必须专注于相互作用,因为买方的需求和愿望是驱动销售的关键. -底线是买方需要你提供的方案. -事实是我们的买方专注于销售模式的基础 -买方专注于销售的技术是使客户在销售流程中参与,感兴趣,和交流. 给客户一个合作的理由（方案） 根据发现的问题点与客户进行交流，找到问题点背后隐藏的内容，并针对问题点进行更广泛的牵连。此过程就是将问题点转化成客户的需求和期望. 此阶段分为三步: 因为客户是基于‘需求’才会购买。所以： 1.‘确认’客户的需求 2.‘发展’客户的需求 3.‘证明’你的方案能满足客户的需求 典型的优先顺序包括: 可靠性 生产力 灵活性 质量 易操作 知名度 专业形象 服务和销售支持 产品线 价格和财务状况 成本 投资 营销员应该做的工作 执行公司营销战略,制定拓展市场具体方案与措施 配合项目推进, 制定区域内系统营销策略(切入策略、产品策略、人员策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略) 跟踪和反馈市场环境变化与竞争对手情况,适时提出新的营销方案