厨电销售培训之企业卖点.pptxVIP

厨电销售培训之企业卖点（2.1）;;为什么消费者会有以上质疑？ 是因为消费者对品牌缺乏信任，进而对产品缺乏信任。而品牌又无法在短时间内提升消费者的信任度，这个时候我们就要把企业的卖点拿出来，打消顾客的顾虑，促成顾客购买。 那企业卖点是什么？ 企业卖点指企业的各种实力（优势），如重大荣誉、社会认可、研发能力、制造能力等，是看得见的，不等于企业文化。而企业文化是看不见的，没有优势劣势之分。 现在，我们很多业务员认为企业文化就是企业卖点，这说法是错误的。; 那么，万和有什么企业卖点？;目录：;同行去过了吗？没有！方太、老板、华帝都没有！;上市之后就由国家和广大股民、媒体共同监控，产品质量将更有保障，企业更有生命力；不像小企业寿命短。;2011年（1-9月）中怡康零售排名：;万和以76.57亿元品牌价值位列第171位，连续两年位列燃气具行业榜首。;中国驰名商标，分为国家工商总局认定和司法认定两种。国家工商总局认定的驰名商标任何行业不得使用；司法认定的只需地方中级人民法院起诉保护商标，仅限该行业。孰轻孰重？ 我司驰名商标为国家工商总局认定的。;中国航天事业合作伙伴，每个行业只有一家企业，万和就是其中之一。;厨电产品的中国第一;▼2008年以来万和品牌主要荣誉;CNAS:中国合格评定国家认可委员会;实验室的作用： 为产品性能、质量、稳定性提供保障；若没有，就只有将消费者当做实验品了。万和从不把消费者当作试验品，新产品都是经过实验室检测合格才准上市的。 话术： 1、“神农”尝百草：神农氏，传说中的农业和医药的发明者，亲身品尝各种药物的“气”和“味”，以及身、口的感受，来辨别药性，才有《神农本草经》的问世。; 检测设备： 实验室拥有能效检测、声学振动分析、电气安全检测、环境模拟测试、工艺实验和寿命测试等多类仪器设备，以及自动配气系统、产品特性分析台等研发专用仪器设备。 建设部评价：万和在厨房电器行业的检测设备很多比国家的都先进。 ;实验室支持保障：配气站 拥有燃气自动连续配气系统，可以配制不同区域的燃气，配气能力≤30m3/h，连续配气精度偏差≤1.5%；同时，可以远程监视及控制。 由于燃气具产品具有专业性强、气源要求高，因此燃气的配比性要求高，所以燃气具企业都是专业企业，并且行业进入门槛较高。 注：2008年松下宣布全面退出燃气具行业，就是因为不专业。 ;广东省企业技术中心;相关背景： 广东省环保节能燃气具工程技术研究开发中心经广东省科技厅认定。 广东省企业技术中心经广东省经贸委认定。 华南家电研究院节能环保燃气具研发中心是与同济大学联合组建的行业内第一个产学研结合基地； 2010年7月，节能环保燃气具产学研研发基地验收达标。 2009 年 12 月 22 日 ， 根据 《 广东省院士专家企业工作站管理办法 （ 试行 ） 》 规定 ， 经专家评审 ，广东省科学技术协会决定在广东万和新电气股份有限公司建立院士专家企业工作站。 ;万和拥有专利473项（发明专利11项），而厨电专利就有118项，其中83%为实用新型专利。 专利同行业最多，行业绝对领先，说明万和在技术水平和创新能力上高于同行。 截止到2011年4月30日;项目名称;;中山制造基地;相关说明：;激光切割机，提高产品开发速度！;不锈钢板材冲压流水线，全油压设备成型，集烟腔、油网毛刺少、无反弹变形，尺寸精确。;第一、生产规模：万和有四个生产基地，年产能达1500万台，其中厨电500万台；而方太、老板只有一个生产基地，产能只有两百万台左右；万和的产能仅厨电就是方太、老板的2.5倍，因此，万和的单位产品生产成本较低。 话术：这就跟请客吃饭一样，请三个人吃饭，一次请和分三次的成本能一样吗？;第二、销售规模：万和2011年销售额约30亿，而方太、老板销售额约15亿；我们的销售额是他们的近两倍，单位产品销售成本低。 话术：这就跟卖产品是一样的，一天卖2台产品成本更低还是一天卖1台产品的成本更低？（卖的越多，房租、水电、工资等成本分摊的就越多，即成本越低。）; 第三：渠道网络：万和全国有10000家以上销售网点，零售占比30%左右；方太、老板全国不到4000家网点，零售占比70%左右，而这70%占比皆为连锁卖场，属于高成本渠道（进场费高、专柜费高），即单位产品的成本分摊就高了。万和除了这些高成本渠道外，还有70%左右的网点为普通商场、专卖店、专业店等低成本渠道，可以弥补连锁卖场的高额费用，即降低了单位产品的成本分摊；因此，万和产品的价格自然会卖的低一点。; 第四：销售费用：即更进一步讲，万和产品近三年 （2008-2010）的平均毛利25.6%，平均销售费用率13.1%；老板产品近三年的平均毛利54%，平均销售费用率36.3%；老板比万和高出的近30%的毛利主