恒大绿洲行销模式探研.pptx

南宁恒大绿洲行销模式探研广西公司研展2015/2/9恒大绿洲概况恒大绿洲占地25万㎡，总建面76万㎡，是广州恒大集团进入南宁第一个项目。项目名称恒大绿洲所在区域/板块良庆区物业类型住宅、商业楼盘地址平乐大道与五象大道交汇处向西2000米路南建筑风格新欧陆古典主义风格开发商南宁银象房地产开发有限责任公司占地面积25万㎡总建筑面积76万㎡容积率2.4绿化率37%装修情况精装物业管理费1.65元/㎡南宁市区恒大绿洲恒大绿洲-销售情况恒大绿洲在首入南宁、竞品集中放量、价格战打响的情况下，通过大规模人员行销，逆势突围，首次开盘销售8亿元，创广西住宅单日销售纪录。行销与坐销的区别相对坐销模式，行销模式在资源整合、主动性方面更具优势。坐销模式：消极被动、偶发性强被动等待：广告轰炸、等待来访；广告投放：费用高企、覆盖有限；个别邀约：大海捞针、精准度差；成交原因：解决疑问、促进成交。行销模式：资源整合、主动性强掌握名单：精准度高、有购买力；圈层活动：获得信任、建立关系；定制活动：挖掘人脉、导向成交；成交原因：激发兴趣、促进成交。行销准备人员招聘：1、大规模招聘，短期内举办多场大规模专场招聘会；2、高薪招聘，以远高于当地平均标准的薪酬明码标价，吸引大量人员应聘；3、高淘汰率，每个岗位录取2-3名备用人员，实行高强度淘汰。恒大绿洲在9天内即完成了500人营销团队的组建。行销准备全员营销： 要求公司内部员工提供各类客户拓展资源，同时以内部失职问责制度为保障，对不能完成的员工进行行政及经济处罚。具体操作为：1、要求全员关注并转发南宁绿洲官方微信；2、每人推荐至少20名亲友关南宁绿洲官方微信；3、每人提供1家以上可拓客单位；4、每人提供1家以上单位通讯录。通过全员营销，短期内收集了大量可拓展资源，为大规模行销奠定基础。项目部行销准备政府关系、合作单位客户资源内部挖掘： 对内部资源进行筛选整合，逐一拜访，寻找潜在客户。员工亲属关系、自有客户资源内部挖掘合作单位采购供应商、银行、商业等资源行销准备团队建设：充分引入竞争机制，并实行团队及个人末位淘汰制。1、分条线竞争，销售与策划分别组建拓客团队；2、本地与外地团队竞争，引入飞虎队（外地支援团队），与本地销售员团队竞争； 3、内部竞争，销售员内部分组竞争。总指挥总执行销售大兵团策划、内勤飞虎队长案场经理案场经理案场经理案场经理案场经理策划经理3人内勤经理2人一团35人二团35人三团34人四团32人五团33人飞虎队43人策划专员9人策划专员9人销售内勤8人拉访团队200人电开专员30人拓客专员60人行销准备奖惩制度：1、以现金奖惩为主，考核范围覆盖营销的各个环节；2、每天进行考核评比，当天出评比结果，奖罚均当天现金结算。 每日认筹考核指标要求：周一至周五——内、外场每人1个认筹；周六至周日——内场2个认筹，外场1个认筹；奖罚制度：完成指标不奖不罚；超过指标1个，每个额外奖励100元；未完成指标，罚款20元。提高两房解筹率考核由于首期户型中两房与三房货量比例各占约50%，开盘前两房客户较少，货量认筹比例严重失衡，为提高两房解筹率，提高销售员推介两房的积极性，特制定以下考核办法：每名置业顾问必须完成1套两房解筹；如未完成，罚款500元；完成1套，不奖不罚；完成2套以上（含2套），从第2套开始，每套奖励500元；上不封顶。开盘解筹率考核针对认筹5组以上销售员：解筹率45%以下，罚款2000元；解筹率45%-55%，罚款1000元；解筹率55%-65%，不奖不罚；解筹率65%-75%，奖励2000元；解筹率75%以上，奖励3000元；针对认筹5组及以下销售员：每人至少3套目标，少一套罚款200元。备注：以上考核按照签约情况进行。 拓客执行第二阶段第一阶段第三阶段10.78.28.23恒大绿洲外展点开放现场开放认筹项目亮相拓客开始行销准备阶段划分：9.6开盘超E启动第一阶段：全城扫客 通过分配拓客区域，将拓客区域承包给拓客小组，将项目信息渗透到全城的每一个角落，通过渠道拜访留电、加微信，积累客户。第二阶段：团体拓客 大范围全面开展渠道拓展，并有效执行圈层活动及拜访，将政府、企事业单位等团体客户一网打尽。第三阶段：收网逼客 对积累客户进行收网逼定、老客户维稳，为开盘做好准备。行销准备梯队划分： 按拓客方式分为四大拓客梯队，并设置严格的考核目标及奖惩制度。拓客梯队置业顾问160人电话营销30人圈层拓客60人小蜜蜂派单170-500人将专职拓客团队按四大梯队划分，分工明确，责任到人。行销准备区域划分：1、将全市划分拓客区域，根据各区域情况制定不同拓客任务量；2、拓客小组在基础任务量上以增加拓客任务量的方式竞拍拓客区域；3、各拓客小组禁止跨区拓客，拓客区域定期重置。行销执行全城布展：1个外展点+30个巡展点。 新梦百货外