第一章商务谈判概述.doc

1 商务谈判概述 [本章学习目的与要求]： 弄清商务谈判的概念、特征与经济功能 弄清商务谈判的基本原则 认识商务谈判的类型及谈判标的 商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判遵循着特有的原则，在企业开拓国内外市场的过程中，愈来愈显示出其鲜明特征与不可或缺的积极作用。 1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能 1.1.1 谈判与商务谈判 1.谈判的概念 对于什么是“谈判”,人们从不同角度出发会有不同的认识。比如，哲学家培根认为，谈判是个“发现的过程”；当代美国谈判专家谈判学会会长杰德勒.I.尼尔伦伯格认为，谈判是交换意见、相互磋商的行为，是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判；法国著名辞典《拉罗斯》解释谈判(NEGOTIATION)为：使大宗交易得到良好结果的行动。 以上这些对“谈判”一词的界说有的可能并不十分规范，但都有着某种独到的见解。 为对“谈判”的概念有更深刻的认识，我们不妨从语言学的语意角度对“谈判”本身的原有词意或字意作一些分析。 在英语的词汇中，“谈判”一词negotiation最初源于拉丁语Neg Otium，Neg即“不”，而Otium是“空闲”的意思。也就是说，negotiation的拉丁语原意是“忙碌”，“没有空闲”的意思。 德语中的“谈判”Verhandeln，其前缀ver是为加强原词的意义，handeln则是“行动”的意思。Verhandeln的原意可以被理解为一种强化的、很重要的行动。 汉语中的“谈判”是一个外来语。据上海辞书出版社出版的《汉语外来词词典》介绍，该词源于日文汉字“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语negotiation。尽管如此，我们通过对汉字“谈”与“判”的字义剖析，仍然可以体会到东方人的智慧在之中的表现。汉代许慎的《说文解字》对“谈”字的解释：“谈”字本身由“言”字旁加上“炎”而成，是指“纵言也”,比说、讲、聊、侃的含意更为广泛。而“判”字的构成是在立刀旁加一个“半”字，它的原意是“部分”与“评断”。由此，我们不妨可以把汉语“谈判”一词的原意理解为：人们为对某事物剖分和评断而好好地放开地去说。 西方语言的谈判和汉语中的谈判一词语意虽有不同，但这一词在语言中的反复出现表明 “谈判”活动已经成为一种经常性的社会实践活动。 在学术界，谈判尚无公认的定义，但一般的认识是：谈判是当事人之间为了满足各自需要和维护各自利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。 不过，通常有一种认识上的误区，认为只有重大问题才需要谈判，其实，我们的生活中充满着谈判，小到家庭、亲戚、朋友、同事，大到政治、军事、外交、经济,世界本是一张硕大的谈判桌,谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,商务谈判是其中重要的一种。 2.商务谈判的概念 （ 1 ）商务谈判的概念 商务谈判是指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品(或劳务)所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程。这就是说，商务谈判是具有独立资格的买卖双方（或多方）通过信息沟通，磋商，追求最终一致的过程。 谈判是人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情、有倾向性的，同时人又是具有理性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签定协议，这是商务谈判应研究的内容。 （ 2 ）商务谈判概念的理解 理解商务谈判这一概念，主要应把握以下几方面： ① 需要是商务谈判的基本动因 “需要”是指人对某种事物感到缺乏的渴求状态。当人对其物质条件现状不满足时，需要便产生了。客观上，人类总是存在着种种不同的需要，旧的需要满足时，新的需要又产生了。 需要和对需要的满足，是人的活动的基本动力，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判；谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西，否则一方会对另一方的要求置之不理，双方也就不会有任何讨价还价的过程发生。美国谈判专家杰勒德·I·尼尔伦伯格认为,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因,只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而蹉商协议,他们就是在谈判。按照这一个观点,我们不难推断出,商务谈判的产生是由于谈判双方(或多方)之间有各自的经济利益的需要。例如，在商品交易中，