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售楼处后期价值最大化的研究与实践华润置地武汉大区 2012年5月28日 １、置 地 内 售 楼 处 后 期 利 用 现 状 ２、行 业 内 售 楼 处 后 期 利 用 案 例 ３、售 楼 处 后 期 价 值 最 大 化 研 究 ４、合 肥 橡 树 湾 售 楼 处 实 践 应 用 5 、对 售 楼 处 价 值 最 大 化 的 思 考目录：一、置地内售楼处后期利用的现状根据设计管理部提供的32个置地内售楼处样本，后期用途统计如下：临时售楼处：6个，满足项目快速销售需求，造价高， 后期拆除。永久售楼处：26个，其中近半售楼处后期功能转为会所；部分转换为商业，且多为大进深大面积的独栋式商业。一、置地内售楼处后期利用的现状案例1 合肥紫云府：临时建筑—后期拆除售楼处总造价万元 项目总货值亿元 售楼处总造价/项目总货值%后期价值万元 855 16 0.6 130（钢结构+软装）思考：临时售楼处前期投入成本大，后期拆除，后期价值小。一、置地内售楼处后期利用的现状案例2 武汉中央公园：永久建筑—市政公建 售楼处总造价万元 项目总货值亿元 售楼处总造价/项目总货值%后期价值万元 2700 400.67-思考：后期作为市政公建，移交政府，后期价值对于公司来说几乎为零。一、置地内售楼处后期利用的现状案例3 置地某项目：永久建筑—会所售楼处总造价万元 项目总货值亿元 售楼处总造价/项目总货值%后期价值万元 3600 201.8运营投入与收益暂无法估算思考：作为会所，减少可售面积， 后期价值很低；且会所在二、三线城市面临经营困难，容易背上长期的经营成本包袱。案例4 合肥澜溪镇：永久建筑—独栋商业售楼处总造价万元 项目总货值亿元 售楼处总造价/项目总货值%后期价值万元 1100 1111176思考：作为商业，后期价值较高，但因独栋商业单价低，没有实现价值最大。从前期成本-后期价值看，若将横轴视作成本水面，32个售楼处中，浮上11个，说明后期产生价值高过前期成本；沉下21个，说明后期价值低。整体来看，置地售楼处在后期利用和价值挖掘方面做得相对粗放，2/3售楼处未能在后期实现卖场本身价值最大化，占用可售面积。课题提出：如何在保证售楼处销售功能前提下，实现后期卖场本身价值最大化？ １、置 地 内 售 楼 处 后 期 利 用 现 状 ２、行 业 内 售 楼 处 后 期 利 用 案 例 ３、售 楼 处 后 期 价 值 最 大 化 研 究 ４、合 肥 橡 树 湾 售 楼 处 实 践 应 用 5 、对 售 楼 处 价 值 最 大 化 的 思 考二、行业内售楼处典型案例分析典型案例1-1：住宅—上海龙湖郦城项目 售楼处/别墅/样板间一体化项目定位为低密度别墅和高层公寓混合社区，在别墅里做售楼处，既是售楼处，又是样板间，节约成本，完成销售后，作为精装别墅卖出。二、行业内售楼处典型案例分析典型案例1-2：住宅—广州万科城 售楼处-独栋别墅项目定位为高档住宅区，售楼处即为独栋别墅，完成销售后，以3600万高价卖出。启示：别墅类项目，可选择一套规模、区位合适的，按售楼处功能进行布局，待销售结束后，按照住宅内部功能要求调整装修或直接卖出，价值大，适用范围较特定。二、行业内售楼处典型案例分析典型案例2：办公室—西安绿地世纪城首层平面图-售楼处二、三层平面图-办公室售楼处实景图售楼处位于西安锦业路与丈八三路交叉口，建面约3000平米，前期首层作为售楼处，销售结束后，全部转换为绿地集团西北地区总部办公室。启示：若有办公需要，后期可转为办公室 ，性质为商业，后期仍可出售。二、行业内售楼处典型案例分析典型案例 3：酒店—浦东星河湾四季会酒店结合酒店来设置前期售楼处，产权为开发商自有。售楼处前期功能与其后期功能（酒店公区）对建筑空间、装饰感受、服务感受的要求一致，并与住宅的目标客户特点一致。酒店室内装修豪华，打动力强，作为售楼处，客户体验好，形成很强的销售支撑。不足：建设周期长，投资大。启示：后期作为酒店，价值高，适用于星河湾特有生意模式。沙盘演示区洽谈区后期：酒店大堂后期：中餐厅二、行业内售楼处典型案例分析典型案例 4-1/ 4-2：裙楼底商—厦门复兴世纪会馆/北京第六大洲两个项目均利用临街的裙楼底商做售楼处。在商铺的前期销售空挡作售楼处使用，销售结束后商铺可以出租或出售。不足：建筑层高和进深有限，影响卖场展示效果和客户体验。 厦门复兴世纪会馆售楼处/裙楼底商 北京第六大洲售楼处/裙楼底商二、行业内售楼处典型案例分析典型案例 4-3：裙楼底商—重庆龙湖源著利用一期洋房沿街底商做售楼处，多个底商打通，连成一体。相对前面两例，本案利用售楼处外场地，营造层次丰富的临时景观和住宅组团庭院，打动客户。启示： 1、作为底商，可售，价值大。2、对市政公共绿地充分利用，来弥补卖场（底商）本身打动力不足