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如何提供增值服务 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 如何提供增值服务 课程描述： 随着汽车行业的迅猛发展，汽车4S店的侧重点在悄然发生转变，由原来的只重销售开始转变到重视服务。如何从服务环节入手，突出服务产品差异化已成为汽车4S店急需面对的问题。增值服务在这种情况下应运而生并成为4S店之间竞争的杀手锏。作为4S店从业人员，应该怎样提供增值服务呢？ 本课程结合汽车4S店实务工作，为您深入浅出地讲解提供增值服务的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然4S店在提供增值服务时，会有不同的方法技巧，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！ 随着新车销售利润不断减少，汽车增值服务越来越受到大家的重视。 可如何提供增值服务呢？ 作为4S店从业人员，要想提供增值服务，需做好以下几个方面： 一、进行需求分析； 二、掌握推介时机； 三、了解增值服务内容； 四、做好人员支持； 最后，进行员工技能培训。 为了更好的提供增值服务，需先进行客户需求分析。通过提问、聆听、回应三种方法可以帮助我们了解客户需求。实际的沟通过程中，我们可以利用相关销售工具——需求分析清单表来了解客户需求信息。一般来讲，需求分析清单表上会设置：购车的预算、用车经历、开车习惯、个人爱好、用车环境、家庭情况、其他需求等内容。当我们按照清单的内容了解客户信息时，不要为了掌握客户需求信息而机械的对照需求分析清单进行提问，这样难免会引起客户反感，需求分析的提问过程应该是沟通交流的过程。 提供增值服务时，应该选择合适推介时机。目前，我们可在以下时机提供增值服务：新车介绍、试乘试驾、交易洽谈、新车交付、成交后联络。 随着增值业务利润的提升，4S店越来越重视增值服务。 为了提高利润来源，目前4S店存在的增值业务有：车辆保险、二手车置换、汽车信贷业务、汽车原装附件、新车上牌入户。开展较多的是保险和附件业务。同时，二手车置换和信贷现在的份额也越来越大，发展迅速，特别是汽车信贷业务，在很大程度上刺激了新车的销售。不少品牌都有了自己的金融按揭机构。二手车置换目前也是汽车厂家在大力发展的业务，将老客户转化为新的购买力，促进新车市场的发展。 为了做好增值服务，还需要考虑相关人员的安排。如果没有人员的支持，4S店增值服务无法有效地进行。无论是销售顾问、二手车经理，还是信贷专员、保险专员、上牌专员，他们在增值服务中都有着十分重要的作用。假若因为人员不齐，出现工作衔接不顺，客户抱怨等问题，后果十分严重。 为了提供增值服务，还需进行员工技能培训。相关培训内容有销售技巧、销售话术、产品知识等。主要培训制度是专人培训，设置合格标准。 最后将这几部分的思维导图串在一起，就形成了“提供增值服务”的完整方法流程！ 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何提供增值服务。