客户拜访销售技巧知识.ppt

* * * 我们通过探询，聆听，发现客户的需求，这时候我们就要找准机会做我们的利益陈诉。 ◆当医药代表发现客户的需求时 ，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时 ，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求 ，要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。 * * * 1）药品的特性 　　药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。 2）药品的利益 　　利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 * * * ◆展现益处时尽量使用产品的商品名 ，而不使用化学名。药品既有产品名又有化学名，同类产品可能会有多个产品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。 ◆充分运用观察的技巧 ，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。 ◆不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 ，不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的，那么你的拜访就是失败的。 ◆渲染益处时不要太过夸张 ，益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。 * * * * * * 讲解： 真实的异议是一种理智的异议，哪些是理智的异议呢？确实不需要、不合适或者说该产品不适合科室使用、患者难以负担、不安全，或是真正的误解，这都是真实的异议，都是比较理智的，不是故意给医药代表制造麻烦的。真实的异议的解决相对于潜在异议而言比较容易。 * * * 讲解： 如果在拜访过程中医药代表只注意探询、呈现、缔结，而忽略了解医生的异议，可能会造成医生对医药代表的不信任，从而也导致对产品的不信任，最终导致医药代表这次拜访的失败，浪费彼此的时间。如果医生对医药代表有信心，就会对其产品有信心，自然就会愿意使用医药代表的产品。 1．异议源于何处 异议是因为医生不能肯定产品的效用而引起的，所以它通常是来源于医生本身对你的产品产生怀疑或担心。 ◆产品本身的局限 产品本身的局限会让医生产生异议，医生会觉得使用该产品以后，产品的局限可能会影响医生得到的利益。 ◆对产品认识不深 对产品认识不深通常反映在医药代表对产品的呈现不够，或者说医药代表对产品的了解不深，这时需要医药代表补充自身的产品知识或者说让医生更深刻地了解产品。 ◆听过或见过对产品不利的报告 医生听过或见过对产品不利的报告，如听说某一位医生使用该产品出现某一个副反应，那么医生可能会对产品产生一些负面的印象，这种负面印象可能会在你的介绍中反映出来。 ◆对产品的使用结果不甚满意 对产品的使用结果不甚满意通常是医生凭个人观察或就有限的病人反应而得到的见解。医生对产品的使用的结果不满意原因非常多。产品的疗效能否充分体现，实际上主要决定于医生选择适应症是否合适，用的剂量是否合适，疗程是否合适，如果说这些原因中的一条有问题，那产品使用的结果就会大打折扣。当产品的疗效不好或者说没有达到预期的效果，医生肯定会对产品产生异议。此外医药代表在介绍的过程中，过分夸大了产品的利益，产品的使用结果与医药代表的描述相差太远，也会让医生对产品产生很大的异议。 * * * 讲解： ◆在用竞争对手的产品 如果医生正在用竞争对手的产品，通常会用异议的方式或是反对意见的方式表示对你的不满，表示对你的拒绝。 ◆对医药代表或公司的不满 当医生对医药代表或对公司不满，这时医生也会找出一些原因。也许医药代表的产品没有医生说的那些问题，但是医生可以在产品上找出某些异议，这时医药代表一定要分清是真实的异议，还是潜藏的异议。 ◆希望获