客户接待方法与现场SP方法.ppt

勤 技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会 案场的销售管理浅谈 根据销售节点和销售口径制定动态标准 登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况 客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析 主要功能 制定规范： 书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控 对销售人员客户跟踪执行有考核依据 规范客户级别、回访动作，提高成交率 客户级别卡作用 提高案场来人成交比 推行客户级别卡 以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果 定期级别卡抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述 客户资料进行回收，销售人员之间进行交叉回访,检验回访质量 老销售人员回访后客户资源赠予新销售员回访演练,再次深挖客户资源 周会进行客户分析比赛，客户分析经验共享 通过来人、来电反映当日接待质量、提供企划表现建议 运用技巧 客户级别卡 案场管理：巧妙利用客户资源 Thank You ! 三房成交客户案例分享 ----客户张信法的“死而复活” 第一次亲密接触 张先生的首次来访 全家来登记时是看江涛苑过来的，对地段很认可、房型 感觉也不错。 感觉他是一个讲究居住品质的人。 第一次的死亡记录 　第二次约张先生来办贵宾卡（第一次电话回访） 办好贵宾卡申请后看工地（第二次来访） 第二天电话回访张先生（第二次电话回访） 得知是看了工地因为丹江新苑阻挡的关系决定放弃了。且从他的话语中得知他因为丹江的原因对我们房子印象十分糟糕！ 第一次表示不考虑！我郁闷！ 第一次的死而复活 过了两天我再次电话回访张先生（第三次电话回访） 告诉他我对我们的房子有着非常的了解，从里面看丹江的影响并不是他想象的那样糟糕，而且办贵宾卡是免费的，不妨先把身份证复印件先送过来，免得因为白白浪费这个机会将来后悔。 于是他第一次的动心复活了！！我高兴！！ 第二次的死亡记录 又一次回访心态不稳定的张先生（第四次电话回访） 这次他非常坚决的告诉我，经过慎重考虑，还是决定放弃我们的房子！ 家人商量了，都不是很满意！我惊！ 这次我的心也凉了！！！！ 第二次的起死回生 把张先生当作C-级的客户电话回访（第五次电话回访） 发现他还关注我们的价格，于是知道他还没死透，而且知道他不满意主要是因为丹江的原因，于是就向他推荐起我们七号楼。 终于邀约成功二次回笼（工地毛胚带看） 他仔细看过工地，于是欣然的上升成为了我的C+级的客户。 我好兴奋！！！！！ 努力带来的果实 维护的重点转移（第五次电话回访） 上产证几个人，区域发展前景，小区在板块上的标的地位等方面。 成功完成转推荐（第三次来访） 更值得一提的是张先生最后经过我们大家总结的七号楼向六号楼转推的说辞洗脑后，最终还是很开心的选择了丹江后面的六号楼。 他成为了我完成指标不可或缺的重要客户之一 从张先生成交过程中值得分享的---- 对待客户要有耐心，要执着，要学会不要轻易放弃 从张先生的一次次的放弃我们的物业后，我从没有放弃他置之不理 在他坚决的说不之前一直没有放弃。 知已知彼百战百胜 要清楚的知道客户不满意的症结所在，然后先帮他解除心结，以后在过程中再慢慢的消化客户的症结。 多沟通,建立朋友关系 要让他知道你给他的不仅是置业上的推销更是从朋友的出发点去看待一些问题。在张先生两次因为丹江决定放弃我们的物业后，第三次我把他的目标转移到了七号楼。在他对我们小区的信息掌握很多并进一步认可后，最后在过程中又回到了六号楼。 不要敏感点上纠缠，要迅速转移话题，把过程推向下个阶段 在初步的解决张先生因为丹江而产生放弃我们物业的想法后，在以后的维护中我迅速的把话题转移到了区域规划，升值等方面，让客户更多的了解我们物业优势。而且和客户讨论上产证人等对于他不会产生抗性的问题上，给客户的潜意识里前提就是已经下决心买我们的小区了。    谢谢大家  三房经典案例的分享 销售秘诀之一：勤奋好学 正如爱因斯坦所说： 成功=99%努力+ 1%天分 其实做任何事情都是这样，尤其是做销售这一行。 不断积累客户 不断