客户行销知识管理层次.ppt

  1. 1、本文档共46页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
例1:佩玻公司使用的与客户签定 销售合同的技巧 尝试性签约:“如果你选择了佩玻公司的产品,你会舍弃哪一个牌子?” 假定客户已同意购买:询问一些怎样买或何时买等具体问题。 提一个选择问句:“你认为你需要多少?六个还是七个?” 采取行动:先开始与客户签定合同的行动,填写订单或其它文件。 诱导客户:使用一个特殊的促销方法,通常是打折(该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候,千万不要使用该方法) 总结情况:总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它内容。 平衡性行动:用一个利弊分析来列出购买产品的风险和利益。 例2:德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧 直接提出签约要求:“我可以帮你填一张定单吗” 填写订单表格:主动填写定单表格,并不时的了解一些不必要的信息。不要说:“签一下这个”,而是“你只需OK一下这个就可以了”。 非此即彼:即提一个选择句。 完全控制:当客户提出某个反对意见时,请求客户同意如果你能证明这个意见完全根据,他就买你的产品。 讲述告诫性故事:提起另一个买主。 “让我再想想”:客户最后都会这样说,你可以说:“好吧,我想如果你真不感兴趣,你根本不需再想什么了。为了使你了解你了解所有你需要的信息,请告诉我,你仍然拿不准的是什么?” 最后意见:“如果我理解正确,你不买的唯一理由是——” 推销失败:当你准备放弃时,问一问客户你为什么推销不成功。 根除意见:问客户不买是否是因为意见X,如不是,是否是意见Y,一直到你找到所有常见意见为止。 例:一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 直接销售队伍(1971) 内部销售团队(1973) 为大规模零售配备 30个分销商(1975) 全美30个品牌专卖店 (1977) 6个欧洲品牌专卖店 (1978) 由于品牌专卖店 的竞争,三个主 要的零售连锁店 倒闭,只剩下4家 (1981) 邮购(直接)目录 (1982) 由于与目录邮购的渠道冲突,11个分销商退出(1984) 为目录邮购设立 内向型呼叫中心 (1985) 外向型呼叫中心 (1987) 美国品牌专卖店倒闭, 欧洲店营业 (1990) 14个“国家经理”独立 代理签约 (1993) 因特网网站,产生4000美元收入(1996) (一)选择和客户匹配的渠道 识别主要 客户及其 购买行为 监控(回 应)购买 行为的 变化 提供灵活 的渠道 选择 按关键的 购买准则 选择销售 渠道 图:与客户购买行为的匹配 按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低价格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定货速度/容易性 自我服务 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 现场安装 快速/本地技术持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交货的灵活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 专家建议 培训 因特网 呼叫 中心 零售 商店 分销 伙伴 直接销售队伍 购买准则 渠道 表:渠道与客户购买准则的结合 案例: 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略 如果你是一个鲜花消费者,你在购买鲜花时,最看重什么(购买准则): 价格、送货迅速和专家建议。 鲜花业的渠道选择: 呼叫中心、因特网和临近的零售店 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 个人选择/定制 专家建议 √ √ √ √ √ √ √ 交货的灵活性 √ √ √ √ √ √ √ 订货速度 √ √ √ √ √ √ 价格 因特网 呼叫中心 零售店 渠道吸引力 “个人接触” 手工作业 容易且灵活的定货 得到建议 容易且灵活的定货 购买冲动 购买状态 婚礼、毕业 早日康复 秘书定货 周年纪念 情人 客户购买准则 购买决策 一个问题:便利商店7-11现在销售了一种预付价值为36美元的鲜花卡, 这种渠道的效果会怎样? “渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道 产品——渠道适应性并不仅仅为一个给定的产品配置一个适当的渠道,另 一方面,一旦新渠道被评估,新渠道也会要求对产品重新设计或重新构想。 为了在一个新渠道取得成功,产品通常要“准备适应渠道”。 使产品简化 减少产品性能的数量 产品标准化 消除不必要的款式变化和定制选择项 渠道定价 识别现实的、可选择的渠道中能支持的目标价格 使用者的自我服务 把培训

文档评论(0)

jinxuetong + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档