客户跟进方式方法与注意事项.ppt

1跟进注意事项 第五，不以签单为借口去跟进（你几时来买？几时办手续？）。慎重使用。 第六，跟进是长征：80%以上的成功是4次以上跟进才完成。 第七，敢于发问是整个跟单过程中最重要的环节，也是比较容易忽略的环节。只有通过有效的发问才能弄清楚客户的必威体育精装版的心理想法，才能针对客户的想法进行有效的解答客户的疑虑 2签约注意事项 1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕 目 录 客户跟进概述 客户跟进分析 客户跟进方式技巧 客户跟进注意事项 客户跟进实例分析 跟进实例分析 回复了买家，买家为什么不理我？ 1、你发的邮件，买家邮箱收不到 建议最好不要使用免费邮箱， 第一，免费邮箱给买家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的。 第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉 2、确保系统安全，没有携带病毒 如果发给买家的邮件携带病毒，肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。 保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。 3、发送时间差 看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。 4、客户休假 5、邮件密度 给客户发的太多引起反感不行， 发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。 6、回复询盘的时候尽量做到详细 客户要的产品信息整理详细 尽量替客户想到他想要的资料 而不是等他说出来你再去做 这样客户会觉得你对他很认真 跟进实例分析 我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？ 首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。 A. 有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。 B. 准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。 C. 信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。 D. 索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。 E. 窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。 筛选原则 1．收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。 2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述 3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等 4． 对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等 5．客户EMAIL的后缀 大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱 6．落款有无其公司的网站和电话等等， 跟进实例分析 什么时候询盘回复最合适？ 如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。 我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧， 亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面 跟进实例分析 怎样对付客户的压价？ 1） 首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱； 2） 每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。 3） 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。 4） 每一份报价单都要有期限，我的是一个月。 5） 把报价单做成PDF格式 。 跟进实例分析 客户来信说价高，我通常这样回他： 1） 我们给你的是针对这款产品的最好的价格 2） 我们针对这款产品的服务是持续的 3） 我们保证按时交货 4） 我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。 5） 同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想