客户进店销售技巧知识.ppt

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气压高 现象 危害 磨中间 轮胎寿命减少,浪费钱 减震降低 降低舒适度 抓地力降低 刹车性能减弱,安全性降低。提速性能减弱 气压低 现象 危害 磨两边 轮胎寿命减少,浪费钱 操控性降低 转向不灵活 轮胎软 抗冲击力弱,遇坑或石块容易撞坏 我们的免费服务可以: 1.提高轮胎寿命,为客户节省费用 2.提高安全性 3.使轮胎性能达到最优化。 与客户沟通查车结果-免费服务 免费补气门帽和调整气压服务及其重要性 车辆保养常识,请随时总结积累。 服务项目 复查及保养建议 补胎 一周免费复查气压(可请客户自查) 换胎 一个月免费检查动平衡,气压. 四轮定位 一个月或一万公里免费复查 充氮气 30天/90天/120天免费检查气压及补充 四轮换位 8000-10000公里一次 随时免费调整气压,补充气门帽 与客户沟通查车结果-轮胎保养建议 沟通为什么要进行这些保养 与客户沟通查车结果-发现潜在生意机会 推荐发现的潜在需要的服务,介绍店内对应的服务项目以争取更多生意机会。 远期销售铺垫的概念: 即使客户现在不到换轮胎的时候,也要提前找机会介绍我们产品。同样道理适用于其他服务项目。因此多引领客户参观我们店,介绍我们服务。为将来销售做铺垫。 例1:一辆宝来客户进店做定位,原配G品牌轮胎,现在不需要换胎,但是我们也要现介绍米其林。客户将来换胎时首先会想到米其林,来我们店。如果提前不介绍,他该换胎时可能就去了G品牌的专卖店。 例2: 一辆奥迪A6进店购买轮胎,我们可以问他在哪换油,价格多少,工时费多少, 什么品牌的油。我们可以利用报价和品质把客户吸引过来。关键要让客户感到我们的形象和服务都满意。 与客户沟通查车结果-销售铺垫 如果有时间,请客户参观店铺,详细介绍MBA项目和我们其他服务项目,完成远期销售铺垫 请客户检查服务质量 引领客户结账,赠送促销品,或小礼品。 再次提醒并强调近期需要做的服务项目 送客:为客户开车门,“欢迎再次光临” 结帐送客 客户进店 迎接客户并为客户开车门 “您好,欢迎光临☆☆店,请问需要什麽帮助?” 第一步查车 迅速满足客户第一需求:检查车辆存在问题或回答客户咨询项目。 边查车边与客户沟通发现的问题。 销售沟通 利用查车结果和沟通工具促成客户购买:MBA介绍,免费增值服务,规范操作,促销政策,会员优惠,CRM,随你行 介绍产品时务必使用实物。 交接服务项目给技术服务主管 交接服务内容,同时请客户核对。 告诉客户大概等候时间 引领客户到休息室 提供茶水或饮料 为客户取报纸或宣传资料 指引卫生间位置。 如果是新客户,帮客户填写《CRM登记表》 帮随你行获会员资格客户填写《随你行会员注册表》 介绍免费车辆安全检查服务。并介绍正确气压重要性 第二步查车+免费增值服务 使用《轮胎检测表》检查五条轮胎,进行免费服务:调整气压、补气门帽、清洁轮辋等。 如果客户同意,使用《综合查车表》进行全面车辆安全检查. 争取发现更多服务机会 与客户沟通查车结果 介绍经查车而提供的免费增值服务及其重要性。 车辆保养建议。 推荐发现的潜在需要的服务,介绍店内对应的服务项目以争取更多生意机会。 如果有时间,请客户参观店铺,详细介绍MBA项目,我们其他服务项目,完成远期销售铺垫 客户服务顾问工作流程图 结帐送客 请客户检查服务质量 引领客户结账,赠送促销品或小礼品。 再次提醒并强调近期需要做的服务项目 送客:为客户开车门,“欢迎再次光临” QA 工作流程— 电脑操作,收银员 进销存,查询 利用软件进行进销存管理 帮助客户服务顾问查询库存,报价,老客户服务记录 协助客户接待 协助给客户提供茶水、饮料和宣传资料 协助客户服务顾问指导客户填写《CRM登记卡》或《随你行会员注册表》 电脑操作收银员工作流程 维修单,收银 录入贵宾登记资料 做维修单并打印,介绍优惠项目和免费服务项目,请客户签字确认 收银并开立发票。 把查车单和名片,收据或发票装订,交给客户。 “谢谢!欢迎再次光临!” 定制或更新CRM 根据客户驾驶信息定制或更新CRM 执行CRM 执行CRM--定制保养计划 保养周期建议: 更换机油,空滤,机滤:5000公里或半年 汽滤,10000公里或一年 四轮换位:10000公里 四轮定位检测:10000公里 清洗喷油嘴,节气门:25000公里 更换火花塞:白金50000公里,普通20000公里 注意: 有些车型保养周期与本建议出入较大,需查询该车型保养手册 有些新型产品更换周期更长,如超凡喜力换油周期可达12000-15000公里。请随时查询积累。 CRM 计算工具.xls 本计算工具和其他表格可登录如下E-mail 下载: win_public@163.com. 密码:liuwenzheng 技术服务顾问

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