家庭环境因素与消费者行为概论.ppt

事情的转机：妻子的同事将卧床不起的婆婆送去老年公寓，不仅得到专业医疗保健和心理辅导，且环境优良，依山傍水绿树婆娑，整洁的单人房、政府的扶持与社会的竭诚相助。。。。不少当事人都说还是老年公寓好。 林翰得到后心情像“打翻了五味瓶”，一边是操劳一生，含辛茹苦把自己抚养成人的母亲；一边是日不堪负、摇摇欲倾的家庭之累， 看着妻子疲惫不堪的身体，想想日趋畸形的现实，林翰动摇了； 老年公寓每月1500元，对林翰来说的确价格不菲（儿子明年上大学即将面临高额学费），不过精打细算还是可以的，母亲每月还有800元的退休金，先把给儿子攒的学费用上，到时儿子可以申请助学贷款。 有鉴于此，林翰要了申请表格。 妻子心情有些忐忑不安，毕竟婆婆以前待自己有如亲身闺女，打心里自己照顾婆婆是心甘情愿的，真这样送去，心里很愧疚； 可理性考虑，失去工作照顾婆婆会给家庭带来更大的负担； 林翰的儿子涉世未深，对成人的无奈还无法理解，听到这个消息，他像陌生人一样盯着林翰“你们就这样不再管奶奶了？”，说完转身离开了家； 林翰心里也隐隐作痛，慈母手中线，游子身上衣，念亲恩，何愿如此？“ 老母亲当夜意外看到林翰带回的表格，一夜无语，第二天用自己颤抖的双手将一直珍藏的老伴照片郑重收入专供远行用的皮箱。。。。 母亲显然难以面对新的生活环境而心存恐惧，这使得林翰肝肠寸断， 如何妥善解决照顾老人问题成为家庭中的大难题！ 讨论及思考 1、如果你是林翰，面对这一特殊的、两难的家庭购买抉择（老年公寓），你会作出如何选择？想想你决策之前都考虑了那些方面的因素？ 2、如果你是老年公寓的负责人，如何有效推动消费者的购买决策行为？ 3、仔细体会家庭生命周期如何影响家庭购买决策的内容和方式？ 你是购买者 “三明治一代”上有老，下有小，需要考虑的因素： 经济因素 社会因素 自身道德观《弟子规》 养老院的条件 经济因素 南宁养老院的收费普遍偏高记者在采访中了解到，各种养老机构收费偏高，敬老院的平均收费在每人每月800元左右，好一点的老年公寓需要过千元。倘若老人没有子女，每月仅靠政府提供的最低生活保障金过日子，根据无法住进养老院。 主要还是离退休、子女不在身边的人员住，《看法》 《弟子规》——入则孝 入 则 孝 父母呼　应勿缓　父母命　行勿懒 父母教　须敬听　父母责　须顺承 冬则温　夏则凊　晨则省　昏则定 出必告　反必面　居有常　业无变 事虽小　勿擅为　苟擅为　子道亏 物虽小　勿私藏　苟私藏　亲心伤 亲所好　力为具　亲所恶　谨为去 身有伤　贻亲忧　德有伤　贻亲羞 亲爱我　孝何难　亲憎我　孝方贤 亲有过　谏使更　怡吾色　柔吾声 谏不入　悦复谏　号泣随　挞无怨 亲有疾　药先尝　昼夜侍　不离床 丧三年　常悲咽　居处变　酒肉绝 丧尽礼　祭尽诚　事死者　如事生 社会因素 过去，只有孤寡老人、五保户才进敬老院，而有子女亲属的老年人都选择在家度晚年，久而久之，在人们的头脑里就产生了一种思想：老人去敬老院是迫不得已的，不是子女不孝就是家庭失和。就在几年前，若是老人主动提出去敬老院，大多数子女也都会持反对意见，因为此事要是传出去，岂不是落了个不孝的名声？而如今人们的眼界变得开阔了，敬老院也不再被视为“老人的避难所”。  养老院的条件 但是，许多老人和家属参观一些养老机构后扫兴而归，里面的硬件和软件离老人想像中差别太远了。比如有的养老院，仅仅提供吃饭、睡觉的基本设施。由于场所大多是租来的，在居室设计上受制于人，防滑防摔以及无障碍通行反而不如自己家里。 养老院服务人员素质问题。怎样做到既保持服务人员的平易近人，又提高其文化素质，特别是如何吸引更多的高学历者从事这项工作，依旧是个难题。  你是老年公寓负责人 资金问题 社会福利制度——国家补贴 社会资金的吸收——慈善家 思想观念的改变 硬件服务设施+服务人才素质的提高 美国老年公寓 2.2家庭的购买角色 在购买行为中所起的作用不同。 购买不同的产品每个家庭成员所起的作用不同。 影响者 购买者 发起者 决策者 使用者 营销者的任务 了解家庭成员在购买和消费中扮演的角色和作用，调查分析、理解把握以下问题： 1、谁最有可能对企业的产品产生兴趣？ 2、谁将是产品的最终使用者？ 3、谁有可能成为产品的最终决策者？ 4、不同类型的商品通常由谁来购买？ 5、如何教育使用者去说服决策者？ 3、家庭的购买决策 3.1家庭要作出的两种基本类型决策 a\意见一致时——共同致力于解决问题，考虑备选方案； b\意见不一致——折中性购买决策 讨论、博弈、强制、妥协、冲突 影响不一致的因素（产品介入度和效用、责任、权利） 家庭决策方式： 妻子主导型 丈夫主导型 自主型 联合型 决策的折中与轮换 影响家庭决策