销售管理纲要.doc

销售管理 一．填空、判断 销售目标包括：销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标 确定销售收入目标是决定整个企业的销售目标的核心。 确定销售人员的需求数量与标准： 确定销售人员的需求数量 需要调整的人数 ：即将退休的人员；即将晋升的人员；可能解聘的人员；辞职的人员。 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招聘的人数。 确定招聘人员的标准 从消费者角度来考虑 从销售员角度来考虑 从企业产品角度来考虑 推销方格 推销方格 事不关己型，即图表中的1．1型 顾客导向型，即图表中的1．9型 强力推销型，即图表中的9．1型 推销技巧型，即图表中5．5型 解决问题型，即图表中9．9型 顾客方格漠不关心型， 漠不关心型，即图表中1．1型 软心肠型，即图表中1．9型 防卫型，即图表中9．1型 干练型，即图表中5．5型 寻求答案型，即图表中9．9型 5、顾客异议的类型 ①需求异议 ②货源异议 ③价格异议 ④销售员异议⑤时间异议⑥隐含的异议 6、顾客成交信号 正信号 负信号 微笑 漫不经心地看销售合同 下意识地点头 显得兴趣盎然 眼睛正视对方 请求对商品进行操作示范 手臂放松 提出有关问题 提出要求 身体前倾 有意压价 赞成你的意见 皱眉 打哈欠 摇头 显得精力分散、不耐烦 眼神游移不定 坐在椅子上辗转不安 手臂交叉 陈述反面意见 保持沉默 身体后仰 离谱地杀价 捏造借口 7、销售区域分类方法：按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 混合式 8、窜货 ⑴ 窜货的含义 窜货又称倒货、冲货或越区销售，是指制造商经销网络中的分支机构或中间商因受到利益驱动，以获取非正常利润为目的，将产品以低于正常价格跨区域销售的行为。 ⑵ 窜货的主体 厂家总部或分公司销售人员 经销商或代理商 竞争对手 窜货的表现形式 分公司与分公司之间进行的窜货 同一区域市场的经销商之间的窜货 不同区域市场的经销商之间的窜货 窜货的分类 ①恶性窜货：指经销商为获取非正常利润，以低于产品合理供货价格，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品，而在这些地区，厂家已经建立了良好的销售渠道。 ②良性窜货：指厂家在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 ③混合窜货 ?在流通型市场上产品随物流走向而销售到其他地区 ?经销商与异地的有业务关系的经销商之间的窜货 ?经销商的批发业务导致窜货 窜货的成因 ①分销渠道方面的原因——渠道网络发展不平衡 经销商方面的原因——利益驱动 ?经销商为多拿返利或抢占市场 ?经销商资金紧张 ?经销商为进行市场报复而进行窜货 ?经销商为发展自己的销售网络，不顾厂家的区域限制，向区域外的批发商或零售商供货 ?推广费由经销商自己掌握，变相为低价位 ?经销商为消化库存 ?经销商带货销售 厂家与经销商之间的利益冲突 ?为了应付厂家规定的过高的销售任务而窜货 ?为应付厂家不合理的经销商政策 ?为了与厂家“离婚”自保而窜货 ?为防止厂家“一女嫁二夫”而窜货 ?为抛售积压产品 ?厂家给予经销商优惠政策不同 厂家销售队伍方面的原因 ?厂家的销售管理不力与姑息纵容 ?销售人员受利益驱使，默认、纵容甚至协助窜货 ?厂家价格体系以及价格管理混乱 产品方面原因 ?产品包装 ?抛售处理品和滞销品 ?竞争产品的冲击 广告方面的原因——广告拉力过大 ⑧运输成本方面的原因——运输成本不同 窜货危害 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对 厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。 供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊， 使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 9、销售网络成员的基本类型 1终端网络成员 2中间商网络成员 代理商网员 批发商网员 零售商网员 辅助商网员 3 制造商自建网络成员 10、消费品市场分销渠道 (P256) 11、客户管理的对象是客户业务关系和客户资料、 12、销售人员绩效考评的内容与方法 销售人员的绩效考评涉及两个方面的内容： 第一，对销售队伍整体绩效的考评；第二，对销售人员个人业绩的考评。 ▲对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。 ▲销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。在这两种尺度下个人业绩考评的内容和方法： ▲客观考评 ?产