客户的开发与跟进-顾问式销售培训讲义.ppt

客户的开发与跟进--维护篇 发挥你的要性 客户的开发与跟进三要素 正确心态-换位思考 ① 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道 ②把你的客户当作你的追求对象。 （想想你的恋爱史，找出共同点） 客户的开发与跟进--维护篇 深挖老客户资源 ① 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等） ②主动要求老客户转介绍 客户的开发与跟进三要素 要性 ①对于自身目标的忠诚，执着。 ②对客户利益的重视 ③对于成功的渴望 总结 建立专业度 完善阿里巴巴页面 突出差异化 突出自身特点 利用运费的折扣差价 解利用运费的弹性 利用合理化烟幕 利用资源 第一上传 第二描述 第三价格 第四铺垫 图片 产品 运费 优惠 合格的业务员可以在3个小时内完成，剩下的时间开发客户 什么是顾问式销售 站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案。 使客户能作出对产品或服务的正确选择， 在营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。 有奖问答 一、顾问式销售的三要素？ 二、售后应该怎样做？ 三、如何利用老客户？ 祝愿 枪杆子里出政权 专业态度出业绩 专业 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 客户的开发与跟进三要素 专业度： ① 数据收集的能力； （产品参数，市场参数，客户参数） （实例） ②竞争对手的情况; （收集同行对手情况的能力） （实例） ③发掘自身优势； （我比对手强在那?弱在那？) 客户的开发与跟进--开发篇 你是否在工作中曾经心里说过 （一个好的销售，80%的时间用在客户开发上) “郁闷！阿里巴巴上的客户好少啊？” “XXX！我都不知道客户从那里找？” 客户的开发与跟进--开发篇 利用阿里巴巴找客户，主动出击:(最好的卖家，就是最好的买家） 善用阿里巴巴上的高级有哪些信誉好的足球投注网站功能，你不仅仅找到客户的名字。 现场演示 邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？（常用的活邮箱） 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 客户的开发与跟进--开发篇 ①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息） .hk/maps?hl=entab=wl ②如找到主页，找出该客户需求的产品。 ③该客户在网页上面的售价。为报价做准备。 ④如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。 中供市场环境分析及博弈前的热身运动 客户的开发与跟进--跟进篇 过去:客户提问，我们回答。 客户压价，我们无奈。 被动得像国足。 今天起：客户有问题，我们解答并提出专业 建议。 客户未问，我们先问。 我们主动报价，主动提出close。 化被动为主动，客户请你跟着我的思路走。 客户的开发与跟进--跟进篇 回复邮件中的换位思考 出货前的换位思考 售后的正确引导 客户跟着我的思路走 长期订单 客户的开发与跟进--跟进篇 回复邮件中的换位思考 客户的开发与跟进--跟进篇 客户的开发与跟进--跟进篇 客户的开发与跟进--跟进篇 客户的开发与跟进--跟进篇 客户的开发与跟进--跟进篇 针对个人客户： 一、拉近彼此之间的距离。 （体育运动，是最好的方式） 如美国：最受欢迎的运动是什么？ NFL （美式足球）,MLB，NBA ,NHL。 巴基斯坦: 最受欢迎的运动？ 板球。 二、提出一些产品相关的问题引导客户。 （问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议） 三、主动地为客户“打折扣”，促成订单。 （好好利用快递的运费折扣） 客户的开发与跟进--跟进篇 针对批发商： 一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。 （数据是你最有杀伤力的武器） 二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。 （如运输，包装，产品质量控制） 三、给客户相对的“优惠” （制造一切对自己销售有利的条件） 客户的开发与跟进--跟进篇 *挖需求并显出你的热情（主动提出建议，和疑问） *把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。体现你的专业以及细心。 （把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船） *利用一切可利用的“资源