客户面谈流程概论.ppt

讲师：陈利水;访前准备;销售前的目标与计划;访前准备;开场的目的 1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系;九种创造性的开场白;成功关键技巧一 建立信赖;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同；;聆听赢得顾客的信赖;;成功关键技巧二 了解需求;先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。;S－－背景 C－－竞争 O－－组织 T－－时间 S－－规模 M－－预算 A－－权威 N－－需求;SCOTSMAN分析;Situation情境*;Competition竞争;Organization组织机构;;Scale规模;Money费用;Authority权威;Need需求;交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么;成功关键技巧三 反对意见处理与讨价还价;顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态;顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任;1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释;说服销售技巧;留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度;谨记：对客户，从一开始就不能做太大让步，而后 也不能频繁让步 ;一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己;试探法 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法;1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 2、对产品的使用不断发问；; 3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 注意事项： 1、成交信号可能会随时出现。 2、时刻关注顾客的反应。;实地拜访小结; 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则…… －－培训部;谢谢