家居行销十二大黄金法则.ppt

黄金法则十一：售后服务 开发一个新客户的成本是维护一个老客户的六倍 什么是品牌？ 品牌=溢价； 品牌=服务附加值； 品牌=有价值的符号； 品牌=安全； 品牌=超出预期 售后服务能带来美誉度和忠诚度： 标准的送货流程； 周到的售后维修； 定期的客户回访； 定时的产品护理； 完整的客户档案； 黄金法则十二：库存 财务铁律：资金流高速运转才可能赚钱 做好库存才能保证不缺货 二级库存需要公司和经销商双方努力； 合理库存=全年提货额÷10； 畅销款长期做，区域畅销款不定期做，特价一定要有，抓住厂家的订货会； 要保证现金流，学会淡季备货、旺季销货； 管理系统 年销量达到500万以上，没有数据管理平台就相当于现代人不会用手机； 做好数据分析才能正确备货、正确销售、正确赚钱； 推荐：易管、管家婆； 仓库入库、码货、出货专业与否直接决定成本，库存周转周期直接决定你是否赚钱！ 专业的经销商都会头天开包检查维修第二天再送货，聪明的经销商都会收齐全款再送货。 还记得我们的小测试么？ 如果你选了那幅1·04亿美刀的油画。 恭喜，你正是我们期待的—— 赢在2016年的知性富人了。 END? 感谢聆听 氛围=专业装修+顶级摆场 专业的装修队伍才能装修出好卖场； 严格按照公司图纸装修，不要以次充好； 饰品是衬托产品的关键，不要丢了西瓜捡芝麻； 灯具、笔画、盆栽是画龙点睛。 形象整改 五觉整改：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉； 好的专卖店一定是有活力的专卖店，一定是干净的专卖店，一定是整洁的专卖店； 划分区域、责任到人才能保持清洁卫生和饰品安全； 监控摄像头是手段，不是目的。 黄金法则五：门头 主要看气质 大门头才能彰显大品牌气势； 好的门头一年可以节约好几万广告费； 材料要标准，安装要到位； 黄金法则六：产品 阿尔里斯：营销的核心是产品定位 定位=产品与需求对应 要学会把合适的产品卖给合适的人，90%以上的卖场经营不善都是因为产品定位不清晰！ 卖场面积规划： 高端消费者：政府高级官员、企事业单位高管、私营企业主、灰色行业经营者等。 消费形态分析：消费能力很强，大宗消费大都集中于一、二级市场跨区域消费，偏重高端产品和奢侈品消费； 10% 20% 30% 40% 中端消费者：政府中级官员、小型商业经营主、 企事业单位中层等。 消费形态分析：消费能力较强，大部分限于本 地消费，选择品牌、对品质要求高； 低端消费者：政府普通职员、企事业单位基层 人员、企业被雇佣者等。 消费形态分析：消费能力一般，不注重品牌， 以功能性需求满足为主，本地消费较多； 低收入者：政府、企事业单位闲杂人员、城市 低收入人群、农村普通居民等。 消费形态分析：消费能力低，价格敏感度高， 无品牌需求，追求真实性价比，本地消费为 主； 10%的面积摆放超高端、形象产品 20%的面积摆放高端利润产品 40%的面积摆放中端走量产品 30%的面积摆放低端和特价产品、处理品 产品定位原则：无论是一个品牌还是一个卖场，面积规划都要遵循“1243”原则。 卖场运作原则： 多沟通、勤换货、死货给钱就卖！ 黄金法则七：价格 产品解决的是销售问题，价格解决的是利润问题。 卖场面积规划： 80%以上的毛利润 10% 20% 30% 40% 40-60%的毛利润 20-40%的毛利润 20%以下的毛利润 10%的面积摆放超高端、形象产品 20%的面积摆放高端利润产品 40%的面积摆放中端走量产品 30%的面积摆放低端和特价产品、处理品 卖场要有三个常态价格 日常价格：100%； 小型活动价：95%，淡季促销、元旦； 大型活动价：90%，五一、国庆、开业、周年庆； 关于折扣： 平时价格不要低于7折； 活动价格不要低于6.5折，最好是原价和活动价格单独标出来； 黄金法则八：导购 导购是专卖店最大的变数 销售用人七大规律 千金易得，一将难求； 成本越高，收益越高； 好导购要靠挖墙角； 要建立当地领先的薪酬待遇； 买保险和年终奖是维持人员稳定的关键； 让导购比老板更熟悉产品和卖点； 人品比能力更重要。 专卖店销售体系=导购日常工作流程 N6体系=专卖店精细化管理； 团队=聚焦+认真+速度； 日常工作流程=专卖店导购时间管理； 团队管理就是解决分配问题和士气问题； 一日两会是精益管理哲学的普遍反映； 激励体系=不平衡原则=反马太效应； 薪酬机制设定 团队初创期：广招人低底薪高提成，用数量筛选质量； 团队成长期：高底薪低提成留住人，优中选优； 团队成熟期：分组提成奖励，以老带新，完成团队新陈代谢，培养生力军。 黄金法则九：广告 销量来源层级：知名度、美誉度、忠诚度 广告怎么做？ 县城最有效的广告是大喷绘和车体，乡镇最有效的广告是墙体； 促销广告最有效的是宣传车和宣传单，执行是关键； 广告就是数量，广告就是执行力； 做广告三原则：人