销售管理教材提纲.doc

销售：指企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动 销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。内容包括制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动 现代销售观念三个阶段：买卖双方互动观念阶段，买卖双方组织联系..，关系销售阶段 销售管理的发展趋势：从交易推销到关系推销，从个人推销到团队推销，从销售量到销售效率，从管理到领导，从本地到全球 双赢销售模式：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。四个步骤：计划，关系，协议，持续.PRAM模式 咨询式销售：指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法 营销战略：是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则（市场营销组合和市场营销预算） 销售战略：指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性 销售计划：包括销售量计划，利润计划，费用..促销..销售活动计划 制定销售目标的步骤：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择销售策略，确定销售目标，制定具体销售方案，执行销售方案，销售评估与预测 销售目标值的确定方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率，市场增长率，损益平衡点公式，经费倒算，消费者购买力，销售人员 销售预测：指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。考虑因素：外界：消费者需求的动向，经济发展趋势，同行竞争的动向，政府政策与法律的动向。内部：营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况 销售预测的方法：调查方法（购买者意向调查法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法），数理方法（市场试验法，时间数列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法） 购买者意向法缺点：意愿问题，能力问题，成本-收益问题。优：最有用的情报直接来源于购买者。适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品，过去没有资料可参考的新产品 销售人员综合意见法优点：1各销售人员对当地的情况较为熟悉，并较接近顾客，对顾客认识较深刻或能看透发展趋势，所作估计较实际2由于参与销售预测，使销售人员对其估计结果较具责任感，能接受公司下达的销售目标，有助于他们达到目标3此从下到上的预测过程可得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计价值，用处很大。缺点：销售人员的观察可能有偏差，销售人员难免受普遍乐观或悲观心理的影响，或受最近销售成败的影响而有走极端的判断 高级管理.. 法优点：简单明了，且所做的估计值代表个方面的综合意见。缺点：所得的最后预测值可能较不易为销售人员所接受 专家意见法优点：1预测较快，费用较少2在预测过程中能引证并协调各种不同的观点3假如基本资料较少或缺乏的话，用其他方法可能找不到答案，只好求助于专家缺点：1其意见比具体事实要难以使人信服2责任分散，如好的坏的估计值机会参半3用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测数没有总预测数可靠 销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。作用：引导作用，控制..激励..评价.. 类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动..综合..专业进步.. 分配方法：根据月份分配，根据业务单位，地区，产品，客户，业务员.. 制定销售预算方法：1依据销售额分配预算2采用经理判断法3依据销售人员的运作成本来分配 销售目标管理：是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程 销售组织的基本概念：分工，协调，授权，团队 影响销售组织设置的因素：商品特征，销售策略，商品销售的范围，渠道特性，外部环境 建立销售组织的步骤：明确销售组织设立的目标，分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作，确定合适的人员上岗，制定协调与控制方法，改善销售业务部门的组织工作 销售组织的类型：1 区域结构型组织（优：地区经理权利相对集中，决策速度快；地域集中，费用低；人员集中，易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品）2 职能结构型组织（优：销售职能可以得到较好地发挥，并可进行转门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，利于培养销售专家。缺：指示命令系统复杂，责任不明确，销售活动缺乏灵活性）3 产品结 构型组织（优：各个产品项目由专人负责，较小的产品也不会被忽视；专人负责