销售话术解读.doc

销售话术解读 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！” 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，这是人的本性，　2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客， 3、唯一性， 4、制造热销气氛， 5、时限性等！ 切记：把一种说法练习熟，脱口而出第三句话怎么说呢？ 　 正确应对：“我来帮您介绍！”　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　别问顾客能不能介绍！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” 　正确应对：讲商品： 讲商品要讲的全面，质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，我们讲商品的时候，不可单一讲商品质量！“你能便宜点吗？”列；正确应对：“你要多少啊？”　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！　 “你能便宜多少啊？”　　　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？ 正确应对：“你先看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。” “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　 “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　把价格绕过去，然后讲商品。　 看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？第一个技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的。 用“多”取代“少”！列：　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 注意一点： 转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”正确应对：问！“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“款式过时了！”------顾客看错了： 正确应对：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！注意：不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！超出我预算了！”“我钱没带够！”　　正确应对：直接问！　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数　列：　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　正确应对：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”　　 不要诋毁那个商店，毕竟是同行。不要说那个店的名字！正确应对：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”“我再看看吧！”　　　顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　　你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！　　　“我再看看！”　　　两种方式： 问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 正确应对：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　接着应对：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。　顾客不说出真实原因，怎么办？　。　　正确应对：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你： 顾客：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”