客户沟通培训课件.ppt

提问技巧 提问的能力与销售能力成正比！ 在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。 弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。 紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！” 话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。 迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了. ？弗雷德是如何做到的 思考题： 一个教徒在祈祷时犯了烟瘾，他就琢磨怎么去请示下牧师，能得到批准抽烟？ 你会怎么提问？ 相传古时候有两座怪城，一座“真城”，一座“假城”。真城里的人个个讲真话，假城里的人个个讲假话。一位知晓这一情况的旅行者第一次来到其中一个城市，他只要问遇到的第一个人一个答案为“是”或“否”的问题，就会明白自己所到的是真城还是假城。 二.销售需要多样化的问题 从问问题的逻辑关系来分类，可分为二 类问题： 1、开放式的问题。 2、封闭式的问题。 开放式问题 1、引出的回答不只是“是”或者“不是”，或者其他的单个词； 2、目的在于让对方开口说话 3、能够帮助你或的整体信息 4、经常以“什么”、“怎样”和“为什么”开头 封闭式问题 1、引出的回答是“是”或者“不是”，或者其他的单个词； 2、目的在于限制谈话或者控制对话的方向 3、能够帮助获得具体信息 4、经常以“谁”、“什么时候”、“是不是”、“哪一个”、“会不会”、“有没有”、能不能”开头 练习游戏： 1、老师手上有一张图，你们需要通过提问的方式来了解图上的内容，并画出来； 2、大家可以提任何问题，问题的数量不限； 3、本张图是关于几何图形的。 产品介绍 1、缺点转化为优点 45岁—— 体重200斤—— 近视2000度—— 秃顶—— 2、展示产品功效 A什么是特征？ B什么是功效？ 举例：我们的防晒霜的防晒系数是15.（特征） 这意味着您就能够在阳光下待更长时间而不被晒伤。（功效） 练习： 1、香蕉 2、棒棒糖 3、猫 技能训练3-6 通过探寻引导客户需求 * * * * * * * * * * * * 接 待 礼 仪 接待的原则 无论是单位还是个人在接待来访者时 , 都希望客人能乘兴而来 , 满意而归。为达到这一目的 , 在接待过程中一定要遵循平等、热情、礼貌、友善的原则。 接待礼仪 接待礼仪 迎接客户的三阶段行礼 上下楼梯的引导方式 接待礼仪 送客礼仪 1．送至电梯口，等电梯即将关上时，再次行礼道再见 2．送至大门口，目送客人离开才可返回工作岗位 3．送至汽车旁，等车子开走才可离开 案例 1962年，周总理到西郊机场为西哈努克和夫人送行。亲王的飞机刚一起飞，我国参加欢送的人群便自行散开，准备返回，而周总理这时却依然笔直地站在原地未动，并要工作人员立即把那些离去的同志请回来。这次总理发了脾气，他严厉