客户的电话邀约及跟踪技巧知识.ppt

* * * * * * 第二部分 来电接听技巧 第一部分 来电接听规范 纲 要 第三部分 来电邀约技巧 第四部分 来电跟踪技巧 第五部分 短信发送与邀约技巧 来电接听规范 来电接听流程 来电接听要求 铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台) 使用旭辉服务用语：您好！旭辉XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 邀约客户在具体时间段到现场访问，邀请客户留下联络方式（虽然一般案场都安装有来电显示的电话,但如客户愿意留下电话,则能初步判断客户对本楼盘的意向度） 在接听过程中了解客户购房需求与敏感点，有针对性地进行介绍； 若本案无客户需求的物业类型，则应推荐合适客户需求的旭辉其他项目。 来电接听规范 第二部分 来电接听技巧 第一部分 来电接听规范 纲 要 第三部分 来电邀约技巧 第四部分 来电跟踪技巧 第五部分 短信发送与邀约技巧 接电话的技巧，要反复演练 来电接听技巧 介绍产品卖点，引起兴趣 1. 产品的卖点就是本产品不同于其竞品所具有特别性的优点。 对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之前，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，制定来电统一说辞，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。 解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。 1）特殊性 可以用比较法，比如： 在……区域中我们是唯一具有…… 我们不但做到了……，我们还特别增设了…… 这里有最…… 像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有。 来电接听技巧 介绍产品卖点，引起兴趣 2）重要性 （1）两全齐美法 例：一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就上在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上段上建设了一个社区环境，绿化环境都非常高雅的社区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区） 再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味、规划房设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花上三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子） （2）情景造梦法 用贴近对方生活的语言形容编制一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。 来电接听技巧 了解客户情况需求 接听电话时必须了解对方的情况和购房需求，了解情况和购房需求是为了分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关心点，便于以后有针对性的销售。 为了解客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用一般疑问句，少用特殊问句，有时可以用选择疑问句。 一般疑问句： 例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新闻报知道我们这里的吧？ 孙小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐考虑买三房吧？ 来电接听技巧 了解客户情况需求 特殊疑问句： 例： 王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我们这里的？ 孙小姐买房几个人住？ 严小姐想买多大的？ 选择疑问句： 例： 王先生家住徐汇区还是长宁区？ 李先生是看报还是朋友介绍来的？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？ 来电接听技巧 电话接听和报价技巧 1、营造现场热销气氛，在一个电话接听同时，旁边的SP电话可以同时响起，让电话咨询的客户感觉的到现场的热销气氛； 2、同一个置业顾问2个电话一起接，让电话咨询的客户直观感受到置业顾问的忙碌与现场的热销气氛； 3、故意让同一置业顾问同时接听2-3个电话，让客户有等待的一小段时间，感受现场的热销气氛。 4、电话中报价，有几种策略，第一是只报价格区间，第二是用最低价房源吸引客户，第三是针对不同的物业类型分别报价。 来电接听技巧 第二部分 来电接听技巧 第一部分 来电接听规范 纲 要 第三部分 来电邀约技巧 第四部分 来电跟踪技巧 第五部分 短信发送与邀约技巧 来电邀约技巧 电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看