客户经理营销技巧培训知识.ppt

三、缔结成交的时机与准则 　　2、缔结成交的准则 　　A、经常性准则： 以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。 对有经验的客户经理来说，可以在非常短的时间内让一个客户接受您的签约。对客户来讲，采购的决策并不是盲目的，如果您不是销售一件让所有客户都感到陌生的新产品，客户他必定知道您的产品或同类产品的存在，所以经常性提出协议的要求是非常可行的。一个客户经理的业务生涯，大多数的协议是在这种情况下达成的。 三、缔结成交的时机与准则 　B、对每一个销售重点的准则 在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个缔结成交的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让缔结成交的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。 　C、重大异议解决后的准则 化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！” 四、缔结成交的有效方法 1、利益汇总法 　客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。 　　利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。 客户异议处理技巧 “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。 客户异议处理技巧 　6、直接反驳法 在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。 　　例如： 　　·客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 　　·客户引用的资料不正确时。 　　出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。 客户异议处理技巧 使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。 客户异议处理技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，客户经理们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。 第五讲 客户回顾与评估 一、销售拜访后的回顾 1、??作用 现代企业和金融银行市场瞬息万变，竞争异常激烈。企业要想的市场中取胜并且获得持续不断地发展，必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理和现代企业制度。然而，拜访回顾是销售活动分析与评估的重要环节，其作用在于： ①有利于提高企业的经营管理水平 ②有利于企业对客户经理实施目标管理 ③有利于企业利润目标的实现 一、销售拜访后的回顾 ? ①??? 有利于提高企业的经营管理水平 这是因为，拜访回顾可以帮助客户经理正确认识客户与企业在销售活动中的 内在联系，明确影响客户经理销售业绩的各种原因，进一步找出销售市场中的关键性问题。从而，这样一来就可以为企业以及客户经理改善营销策略，提高销售技巧的运用水平提供科学判断的依据和事实。 一、销售拜访后的回顾 ②有利于企业对客户经理实施目标管理 进行拜访回顾和销售分析评价，可以找出影响营销活动成功经验、失败教训， 区分各个部门在销售环节中的责任和积极影响，从而为目标管理提供实施的依据。 一、销售拜访后的回顾 ? ③有利于企业利润目标的实现 在拜访回顾过程中，通过对人、财、物、信息等企业资源利用状况的分析， 进一步优化组合资源配置，降低成本，实现预期利润目标。 一、销售拜访后的回顾 ?1、 回顾实施方法 ①???? 绝对分析 □?? 与计划资料对比，找出实际与计划的差异，分析计划完成的情况与具体原因，进一步指明下一步的销售方向。 □?? 与前期资料相比，如与上月、上季度、上一年的同期对比可以反映客户经理的营销活动与