终端销售及促销技巧知识.ppt

促销工作对促销员能力的提升 有效的自信心的提升训练 获得学习方法 获得对一个行业及产品的了解机会 综合能力的提升 促销的两大核心策略 推式策略（PUSH)：面向通路 拉式策略（PULL): 面向消费者 OTC终端促销工作的核心内容 铺货 陈列 POP 客情关系 价签 促销 NEXT 铺货工作 促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行 铺货率是检验促销工作的重要指标之一 铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节 铺货率务必达到公司的有关要求 铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头 BACK 陈列标准 显而易见 触手可及 BACK 检查货品-清洁/无破损/未拆封/未过保质期 陈列原则:让顾客-容易看到、容易挑选、容易购买 尽量多的陈列面 ---- 夺目陈列的关键 陈列对销量的提升作用 让我们看一个有趣的调查 陈列面倍数导致销量的增加: 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% ----AC .NIELSEN （世界知名*AC尼尔森调查公司） POP 运用的好可以直接有助于销量的提升 把POP贴在显眼的位置 顾客眼光容易停留的地方-- “接触点” 与视线平行，上下15度范围内 顾客行进时易于看到的点 收银台附近 不要把POP固定在货品上 BACK 价签对于终端工作不容忽视 主要工作：价签的醒目 价签的熟悉 价签的说明 价签的清洁 明码实价才能让顾客放心 确保货品都有明确标价 最好有商场的POP支持，注明是 优惠活动或“特价” BACK 促销的基本形式 终端活动：消费者有奖竟猜 抽奖 分发免费样品 免费品尝 户外活动（学校、社区） 产品宣传：面对营业员 面对消费者 BACK 客情服务的主要内容 日常拜访：达成良好的客情关系 小型培训会：让店员主动推荐产品 大型的产品推广会：让店员全面了解产品功效 BACK 促销工作流程及细则 准备 总结 促销结束 到达终端 进行中 当天的促销活动结束时 清点货品，计算销售量，与药店人员交接清楚 收拾好促销用具或者陈列品 向药店人员致谢并“再见” 向公司或上级报告销量 日报表制度 《终端促销日报表》- 终端考勤的重要依据 周例会制度 月度总结暨表彰会 其他报表- 促销员工作安排表、促销员月考勤表、 促销员工资发放表（本人签名）、促 销员月销量统计表、月工作总结报告 日常报表及例会制度 back 促销技巧 销售心态 什么是销售心态？ 我们应具备什么样的心态面对压力？ 心态上我们经常出现的障碍和习惯 销售代表应有的素质和能力 什么是销售心态？ 心态是人们面对环境时的心理感受 心态是决定人的行为取向的主导因素 销售心态是决定销售代表面对任务压力时的行为取向的主导因素 销售心态是一个销售代表能否成功的前提 客户最愿意和可能接受的销售人员一定是心态良好的人 我们应具备什么样的心态面对压力？ 阳光心态 关怀心态 自信心 平常心 销售人员容易出现的状况 心态消极 心情压抑 忙乱无序 优秀的销售人员应该知道如何消除不良心态 销售（促销）准备 我们的“工作清单”（check list） 心理准备 产品知识准备 客户背景的准备 形象行头的准备 作为一天的开始，早上醒来后，对于一天工作的心里准备是至关重要的。 你可以以自己喜欢的方式，做好对于今天工作的心里准备。 重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能够做好。 例如：对自己大声的喊：我准备好了！ BACK 无不良嗜好 制服平整、仪容整洁、少饰物 抬头，挺胸 面部表情自信----神采飞扬 自信的举止言谈 自信的背影 步履优美、稳健、轻盈、有节奏 站立-给人“舒适自然”的视觉效果 声音悦耳 促销工作对销售代表、促销员的要求 抬头，挺胸，收腹，目光平视 背靠墙训练 背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势 整齐的工作服装 工作证 工具：双面胶，购物袋，宣传资料 赠品 货品 笔、促销日报表 声音标准：热情、有感染力 音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳） 音量：适中 语调：起伏错落（忌平缓无变化） 语速：稍快（避免朗诵式） FAB原则 F eature: 产品或解决方法的特征 A dvantage: 这些特征发挥或提供的功效 B enefits: 这些功效给消费者带来的利益